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História

Um homem pioneiro

História de: Mário Gomes d'Almeida
Autor: Museu da Pessoa
Publicado em: 08/07/2005

Sinopse

Identificação. Vinda dos pais para o Brasil. Infância no bairro da Mooca. Educação e brincadeiras. Os primeiros empregos que teve. A montagem do Sirva-se: instalações, produtos e propagandas. A estruturação da rede de lojas do Peg-Pag. As promoções, os fornecedores e o trabalho desenvolvido. O trabalho na Cica e na Indústria de Alimentos Amaral. O advento dos magazines. As promoções de produtos. O funcionamento dos supermercados e o perfil do consumidor. As lojas de conveniência. Projetos para o futuro.

História completa

IDENTIFICAÇÃO

Meu nome é Mário Gomes d'Almeida. Nasci em 29 de junho de 1925, dia de São Pedro, em São Paulo, capital. Meu pai era Manuel Gomes d'Almeida, nascido na cidade de Arouca, em Portugal, em 1895. Minha mãe nasceu em Bari, na Itália, em 1896.

TRABALHO DOS PAIS NA EUROPA

A família do meu pai era muito grande, eles eram em nove irmãos. Ainda hoje eles têm família e uma quinta lá em Portugal. A atividade deles era agrícola. Na Itália, a família da minha mãe também tinha a atividade agrícola.

IMIGRAÇÃO PARA O BRASIL

A família da minha mãe veio entre 1895, 1896. Dizem que a minha mãe nasceu num navio e que ela tinha nacionalidade italiana, porque a bandeira era navio era italiana. Naquela época o navio levava de 30 a 40 dias pra chegar aqui. A família do meu pai veio bem depois, mais ou menos em 1908. O motivo de todos os imigrantes daqueles períodos, nos anos 30, 40, era a procura de uma oportunidade melhor que não tinha no local onde eles estavam. Meu avô materno era militar, além de ser agricultor. Ele tinha servido o exército lá e continuava com aquela experiência. Então, quando aconteceu aquela revolução aqui, se não me engano o nome era Rodrigues Alves, que era o presidente na época, meu avô se ofereceu como mercenário. O governo ganhou aquela revolução e ele foi beneficiado com terras. Ele recebeu lá em Sabaúna o equivalente a uma fazenda hoje. Mas naquela época não valia o que vale agora. Daí ele começou a desenvolver também a parte agrícola, cultivando frutas até morrer. Quando ele faleceu, a família veio para São Paulo porque não tinha condições de ficar lá, sem orientações. Naquela época o pai era patriarca e, quando morria, descontrolava qualquer família.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL DOS PAIS

Minha mãe veio da Itália direto pro interior trabalhar com agricultura. Mas uns dez anos depois, quando o pai morreu, veio pra São Paulo. As terras não valiam nada naquela época, a ponto de fazerem negócio. Minha avó até chegou a vender, mas não conseguiu fazer nada com o dinheiro que recebeu. Então minha mãe foi trabalhar como tecelã na fábrica do Crespi, na Mooca, uma grande tecelagem. Ela começou como aprendiz e chegou a mestre de tecelagem. Meu pai e meu avô eram alfaiates lá em Portugal. Apesar de eles terem a atividade agrícola onde a maioria dos filhos ficou trabalhando na terra, uma irmã estudou pra ser professora e um outro, mais o meu pai, ficou alfaiate. Uma prova de que na época a agricultura não dava nada lá é que eles tinham também a profissão de alfaiate. E eles começaram a exercê-la aqui.

INFÂNCIA

Eu nasci no bairro da Mooca, ali na Rua Ourives. Eu fiz a escola primária toda lá na Mooca. Era um bairro onde morava toda a família da minha mãe. A família meu pai morava, e ainda mora, em Santos. Então minha infância foi na Mooca, jogando bola naqueles campinhos que tinha em todos aqueles terrenos baldios da época. Tinha muita brincadeira, muito jogo de rua, muita folia de rua, muita bicicleta e essas coisas todas que infelizmente não existem hoje porque não tem mais esse espaço.

EDUCAÇÃO

Eu estudava no Grupo Escolar Oswaldo Cruz, na Rua da Mooca. Como eu tenho filhos e netos, tenho meios de comparar como era e como é hoje. Posso dizer que dava de mil a zero na escola de hoje. Até o quarto ano você tinha matemática, equações, praticamente todos os cursos que você tem hoje no segundo grau. E havia repetição. Eu conheci amigos que repetiam três, quatro vezes o segundo ano. Porque naquela época não passava se não tinha capacidade. Felizmente tive muita sorte e fui um ótimo aluno. Tirava sempre nota 9 ou 9,5. Uma vez fui declamado com 9,8. As professoras eram marcantes, eram idolatradas porque eram importantes, elas ensinavam. E a disciplina era diferente, você não tinha condições de fazer nenhuma brincadeira na classe, de modo nenhum. Era estudar o tempo todo, levar lições pra casa e tinha que fazê-las. Era escola mesmo. Hoje, infelizmente, as escolas públicas têm apenas uma alfabetização mal feita. Talvez algumas escolas particulares tenham um padrão melhor.

SÃO PAULO ANTIGA - MOOCA

Era uma boa Mooca ainda, naquela época. Uma parte já tinha calçamento. E uma parte da Mooca significava uma área muito grande, porque ela vai até o alto da Mooca, uma região que dá saída pra Quarta Parada e pra Vila Formosa. Naquela época diziam que se você nascia na Mooca, já era um bom currículo. Isso porque a indústria que cresceu foi toda na Mooca. Era o Clark, era o Crespi, e eu ouvia apitos da fábrica às seis da manhã, de quem entrava às sete e de quem saía às onze. Quando Fiorello LaGuardia, que era prefeito de Nova York, veio pra São Paulo há uns 30 anos, ele visitou a Mooca e visitou o Jardim América. Ele disse que, aqui se trabalhava, aqui se comia. Então a Mooca tinha um poder de indústria fantástico. O grande impulso do Brasil, inclusive, pode-se dizer que boa parte nasceu na Mooca. E aí compreendia também a parte do Brás e todos aqueles bairros mais antigos que cresceram ao redor do centro e que trouxeram crescimento em São Paulo: Mooca, Brás, Bom Retiro. É o círculo em volta do centro da cidade, que era a Praça da Sé. Na Mooca, a gente respirava só trabalho. Só as crianças é que brincavam bastante, sem dúvida, e a meta era jogar futebol.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – CASA PIRES

Eu comecei a trabalhar quando eu saí do grupo escolar. Comecei com sete, estudei quatro anos, sai com onze. Nesse mesmo período coincidiu que meu pai veio montar uma alfaiataria na Consolação e a minha mãe saiu da fábrica. Todos vieram pra Consolação e então eu tive que trabalhar. Meu primeiro emprego foi numa loja de material elétrico que vendia ferro elétrico e rádios. Chamava-se Casa Pires. Fui com a minha mãe procurar emprego perto de casa e eu fui admitido lá. Eu era o único empregado dessa loja e fui aprendendo tudo. Seu Pires me ensinava a consertar ferro elétrico, a vender material elétrico, a vender lâmpadas, etc. E dois ou três meses depois, ele me deixou como gerente da loja. Eu aproveitei pra fazer um cursinho de datilografia à noite, na Remington. Os rádios eram vendidos em prestação, então eu já batia as promissórias. Eu fazia tudo, ele deixou tudo na minha mão e eu fiquei dois anos lá. E como no meu primeiro emprego eu já fui gerente, é interessante, eu tinha mesmo que ser comerciante, acho que já tinha jeito pra coisa.

PRODUTOS E EXPOSIÇÃO

Ainda eram os primeiros anos do ferro elétrico e do rádio. Eram ferros elétricos grandes, pesados, aquelas resistências ainda de mica, uns fios. Não vinha empacotado nada especial. Nós tínhamos prateleiras onde empilhávamos os ferros e as gavetas para o material elétrico. Os rádios ficavam empilhados no balcão.

FORMAS DE PAGAMENTO

Era tudo vendido à prestação, naquela época. Não tinha inflação. Eram dez pagamentos de dez e assim por diante. E eles vinham pagar religiosamente na própria loja todo mês, tudo certinho. Não tinha muitos bancos. Você tinha os bancos na Rua XV de Novembro, na Rua da Quitanda e só. Então, tudo ali era feito na confiança. Você olhava e dizia se merecia ou não o crédito. Mas todos mereciam. Coisa inacreditável, mas tinha pouca vigarice naquela época.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – CASA LEITE

Eu queria trabalhar em uma loja grande. E tinha um vizinho meu que trabalhava como balconista na Casa Leite. Naquela época, tudo era “casa”: Casa Pires, Casa Leite. E essa Casa Leite foi famosa, como era o Mappin, a Casa Alemã etc. Era uma loja muito grande ali na Rua Líbero Badaró e os donos eram alemães, inclusive. Era a época que estava chegando a Grande Guerra dos alemães e teríamos problemas. Então eu falei: "Vê se me arruma um emprego lá nessa loja, senão aqui eu não tenho como melhorar." E ele me arrumou como auxiliar de depósito. Eu sempre apostei: "Eu vou, qualquer negócio eu vou fazer!". Fiquei sendo o segundo homem lá do depósito, só tinha o mais velho que eu. Quando ele saía, era eu quem cuidava. A Casa Leite vendia roupa de cama, mesa e banho. E vendia tecido também. Era muito grande a loja. Tudo era vendido por metro ou por peças para uma clientela cativa, a maior dela era colônia alemã em São Paulo. Eles compravam tudo por contas mensais. Tanto é que todo mês eu recebia um extraordinário da empresa pra entregar contas: "Você vai receber, além da condução, o extraordinário pra conta." E aí aconteceu uma coisa muito interessante nessa Casa Leite. A firma era alemã, um dos sócios era português (havia sido um empregado antigo) e a caixa da loja era inglesa, a Miss Júlia, mãe da Miss Clarie, que era diretora do Mackenzie. Eu então comecei a querer aprender inglês. Comecei a provocar ela, que começou a me ensinar inglês. Em dois anos saí de lá falando inglês. Naturalmente, o suficiente pra que eu conseguisse ler e entender, e para que as pessoas me entendessem. Me ajudou muito para o futuro saber isso. Trabalhei lá por dois anos. Quando eu vi que eu não conseguia sair do depósito, eu falei: "Bom, eu vou sair daqui porque aqui não dá." Hoje se considera que o esgotamento dos homens de vendas chega a dois anos e tem firma que chega a um. Porque chupa todo o conhecimento, toda a criatividade e entusiasmo e depois manda embora. E eu já pensava isso naquela época: eu ficava dois anos e se eu via que não dava pra crescer, procurava me mandar.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – CASA BERTUCCI

Eu tinha um primo que era vendedor na Casa Bertucci e ganhava muito bem. E vendedor, naquela época, era respeitado, tinha status. A Casa Bertucci era uma firma atacadista de secos e molhados que ficava na Rua Paula Souza, que era o centro de todos os grandes atacadistas do Brasil – lá estavam o F. J. Araújo Pinto, Júlio Meca, F. Monteiro etc. Os chamados “secos e molhados” eram alimentos: o molhado era o bacalhau e o seco, as conservas em lata, os vinhos, os salames. E também tinha todos os produtos do Sul: salames, presuntos, aqueles presuntos italianos que não precisavam de geladeira. Geladeira, aliás, quase não se tinha. Era de gelo ainda. Então, falei para o meu primo: "Arruma qualquer lugar pra mim aí, porque eu estou vendo que aqui na casa alemã não vai dar pra eu deixar de ser auxiliar de depósito. Me arruma qualquer lugar!" "Pra vendedor não dá, você não tem experiência!" "Eu não quero vendedor, eu quero qualquer coisa, o que você tiver de emprego lá me arruma." Então ele me disse que tinha um lugar pra faturista, pra quem sabia escrever à máquina. Então eu fui. Comecei a bater os documentos lá e em um mês ou dois aquilo começou a me encher: “Isso aqui não vai dar em nada." Então cheguei para o senhor Bertucci: "Olha, senhor Bertucci, o senhor não tem lugar pra mim carregar caixa no depósito ou qualquer outra coisa? Eu não quero ficar batendo à máquina aqui." Ele disse: "Eu tenho pra auxiliar de depósito, se você quiser separar mercadoria para o caminhão." Então eu fui pra lá, ficar separando a mercadoria. E fiquei conhecendo toda a mercadoria, os preços, o sistema, os vendedores que vinham e conversavam. Eu tinha uns seis meses lá quando falei pro Bertucci: "Quero ser vendedor." Ele falou: "Não pode, já tem vendedores aqui." "Bom, mas se tiver oportunidade, eu quero ser vendedor aqui." Então ele falou: "Só se for assim: você vai correndo São Paulo todo, entra nas casas e pergunta: ‘O senhor já compra na Casa Bertucci?’, se a resposta for não, pode vender. Mas se ele já compra, você não pode, porque é de outro vendedor.” “Eu topo!” Então ele me deu uma malinha surrada lá e a listagem de clientes e eu saí pra começar a vender. E começou a dar certo. Muita coisa que os vendedores não faziam, eu fui fazendo. Por exemplo, eu ia pra São Bernardo, onde o vendedor não ia porque era longe. E lá eu vendia e cobrava também a duplicata. Ainda não era em banco, era tudo o vendedor que cobrava. Vinha com o dinheiro e não tinha perigo de assalto, não existia. Então a gente recebia, e duas ou três vezes por semana ia lá prestar contas e ver se tinha alteração na lista de preços, qual produto tinha acabado, o que tinha chegado de novidade, enfim, se atualizar para continuar vendendo. Então, eu já comprei uma pasta nova, comprei uma roupinha melhor pra me apresentar, e tudo foi indo e eu comecei a vender bem. Depois de um bom tempo como vendedor, um dos meus melhores clientes era a padaria Regência. Aliás, não era padaria, era mais sofisticado, era Panifício Regência. Padaria era comum, panifício era no Jardim Paulistano, bairro rico. Então ele me convidou pra ser gerente: "Olha, você tem um dinamismo lá, gostei, você não quer vir trabalhar aqui de gerente?" "Topo." E fui.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – PANIFÍCIO REGÊNCIA

Fiquei um bom tempo trabalhando como gerente lá. Essa padaria tinha uma clientela de poder aquisitivo muito alto. E predominavam os estrangeiros. Eu falava italiano porque aprendi com a minha mãe. Aliás, em São Paulo só se falava em italiano naquela época. Era o fascismo, era o Rato Verde, era o Palestra. A colônia italiana dominava tudo. E falava inglês porque fui naturalmente estudando. Além de pães muito finos, essa padaria tinha também a confeitaria e uma mercearia muito fina de produtos importados, como bebidas. Tinha também um european bar, quer dizer, bar europeu mesmo, e tinha uma sorveteria muito fina. Era uma casa muito boa e o movimento era fantástico. Naquela zona o pessoal quase não ia à padaria porque ao menos o pão era entregue em domicílio pelo padeiro. Tínhamos uma média de 30 carrinhos de padeiros autônomos que faziam as entregas do pão da gente Eu fiquei um bom tempo lá, até quando me casei. E então aconteceu uma coisa interessante. Uma das clientes, Miss Mary, que era americana, falou: "Mário, eu tive notando e parece que você tem jeito pra coisa, é um bom gerente. Eu tenho um amigo no Brasil que trouxe dos Estados Unidos a ideia do supermercado." Eu falei: "Bom, eu não sei nem o que é isso." Ela falou: "Supermercado..." e ela foi explicando. Falou que o futuro do Brasil seria isso, e tudo isso a gente falando em inglês. Então ela disse: "Você não gostaria de começar? E estou achando que você tem jeito, você devia se meter nisso” “Tem razão”. Eu já estava meio saturado da padaria, que também tem um limite.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – LOJA ARAÚJO E SIRVA-SE

Ela então me deu um cartão e eu fui procurar o senhor Raul Borges, que estava trazendo a tal ideia. Mas ele precisava de investimento um investimento grande. Como ele era um jogador de golfe desse São Paulo Golf Club, ele conversou com algumas pessoas e conseguiu que o Wallace Simonsen, do Banco Noroeste, investisse dinheiro como acionista. E também o Cruz Lima, da Linhas Corrente, e o Horácio Sabino Coimbra, dono da Cacique. E com amigos ele conseguiu montar o Sirva-Se, na Consolação. O Raul Borges era o dono da Loja Araújo, a primeira loja do Brasil com carnes de cortes europeus e americanos e que tinha o autosserviço. Pra época era praticamente uma pequena loja de conveniência, mas focada nas carnes e nos cortes. Então quando eu fui procurar o Raul com aquele cartão na mão, ele falou: "Olha, eu tenho aqui um lugar pra você." Acho que ele não me deu muita importância, só quis atender o cartão. Mas eu, como sempre tive tranquilidade, confiei no meu taco. Ele falou: "Olha, se você quiser vir pra cá até abrir a loja, eu te dou um salário mínimo." E na hora eu falei: "Eu topo." Eu ganhava dez ou quinze vezes mais do que na padaria. Minha mulher falou: "Olha, você que sabe..." E eu fui pra lá. Comecei a preparar fichas, etc. e ele começou a ver que eu sabia do negócio dos alimentos. Então me disse: “Eu estou construindo a primeira loja Sirva-se da Consolação e ainda vai demorar uns seis meses até construir, equipar, importar equipamentos. Então, você fica aí na Loja Araújo ajudando.” Uma semana depois, ele disse: "Você não fica ajudando não, você fica gerenciando essa loja até abrir a Sirva-se." E lá fiquei gerenciando e aprendendo a mexer com carne, aprendendo uns cortes. Nós tínhamos lá um francês chamado Fernando Carrão. Na França, pra mexer com carne tem que fazer um curso universitário, porque entra anatomia, a criação do gado, o corte da carne, etc. Então, cada pedaço do boi tem uma carne diferente: mais macias, mais gordurosas, menos gordurosas. E esse Fernando foi me ensinando. Eu sempre quis aprender e quem não me ensinava não tinha outra saída porque tinha que explicar tudo o que eu perguntasse. Um dos cortes que eu aprendi foi o T-Bone Steak, que é o pedaço que antigamente se chamava bisteca: ele é o T do osso e vem o filé mignon e o contra filé. Aí tem o tornedor e os medalhões, que são as carnes cortadas do filé mignon. Você tem também aqueles rosbifes onde são enfiados os pedaços de toucinho no meio. Tem uma série de cortes que é praticamente só você colocar na panela ou no forno. Hoje praticamente não se vê mais esses cortes em supermercados. Você vê cortes simplórios. Então, quando estava perto de inaugurar o supermercado, falou: "Pelo jeito seu aqui da loja, você vai ser um bom chefe da seção de frios”. Faltavam uns três meses pra abrir. Fiquei quieto, não falei nada. E ele não mudou meu salário mínimo não. Então, quando faltavam dois meses pra abrir a loja, ele disse que eu seria o gerente lá do primeiro supermercado. E eu topei. Quando a primeira loja foi montada nós fomos buscar funcionários na mercearia do Mappin, no grande Mercado Central, o japonês que conhecia legumes. E a loja do Sirva-se foi montada num padrão que até hoje poucas lojas seguem, o padrão americano. Nós contratamos uma marcenaria pra fazer as gôndolas chamadas “prateleiras do meio”. A parte de frios foi toda importada. As máquinas registradoras também foram trazidas, os carrinhos, tudo. Depois é que começaram a surgir interessados em fazer isso no Brasil. Ela foi montada exatamente como é uma loja hoje, só que não tinha todos os produtos empacotados. Então, uma grande parte desse empacotamento nós tivemos que fazer. Comprávamos arroz a granel, feijão, grão de bico, ervilha, etc. e nós empacotávamos. Porque tinha que ter autosserviço pra tudo. CLIENTES A clientela estava localizada ali perto da Paulista. Grande parte era de estrangeiros, ali naquela zona baixa dos jardins. Então, boa parte já conhecia esses supermercados americanos. Mas outra parte achava que precisava pagar pra entrar porque nós colocamos uma catraca pra registrar o número de pessoas que entravam. Mas as pessoas pensavam “Puxa, precisa comprar ingresso, precisa pagar”, era uma novidade completa, não tinha nada igual. Foi o primeiro no Brasil. Nos primeiros dias eu fiquei muitas vezes na porta, orientando, ajudando com carrinho. Depois eu peguei uma recepcionista, orientei, e ela andava com as pessoas, empurrava carrinho, etc. Naquela época, em 1953, homem achava que era afeminado se empurrasse carrinho. Então essas coisas foram sendo superadas a loja foi um sucesso. O pioneirismo sempre é muito sacrificado. E ali aconteceu uma coisa muito interessante. Eu fui o primeiro gerente de supermercado e nessa época estava começando a televisão também. Era a TV TUPI. Os comerciais da televisão eram ao vivo e certa vez a Fábrica Peixe fez uma pilha de marmelada naqueles terminais de gôndolas e disseram assim: "Ó Mário, nós temos que filmar, você não quer ficar aí do lado e falar que você vende bem marmelada?" Eu falei: "Ah, tudo bem, se vocês acham que dá, eu vou fazer." Na época a gente tinha que botar aquela capa branca pra trabalhar porque era higiênico e até o próprio gerente usava para causar boa impressão. A limpeza era muito importante e todos tinham aquela capa, inclusive o pessoal da carne que trabalhava com roupa branca e gravatinha borboleta, chapeuzinho branco... Tudo copiado do modelo americano. E então veio o primeiro filme e eu fui o primeiro garoto propaganda também. Eu não tinha televisão porque na época eu ainda não tinha dinheiro pra comprar. Então todo mundo que tinha televisão viu e eu, não. Então foram outras coisas de pioneiro, mas desta vez engraçada. Quando subi pra gerente, o meu salário foi bem mexido, para umas dez vezes ou mais. No próprio mês da gerência ele já tinha me dado uns dez salários a mais, que aí estava comprovado que era eu mesmo para ser o gerente. Eu sempre fui formando e conquistando tudo e até hoje ainda é assim. Acho que a gente nasce predestinado. Nunca ninguém me arrumou nada, eu sempre fui atrás. Esse emprego que essa americana me mandou, foi salário mínimo, na verdade. Ela não me arrumou emprego nenhum, mas me abriu um caminho que ela acreditava. E eu fui na dela, acreditei. Eu fiquei no Sirva-se um ano só. Os dois sócios, o Fernando Pacheco e o Raul Borges, receberam pelo investimento e só tinham 10% do capital, porque eles não entraram com dinheiro nenhum, só com a ideia. Então, um ano depois (acho que até hoje é assim), subiram o capital 30% acima do valor e eles não tinham dinheiro pra acompanhar. Iam ficar numa minoria desgraçada e então, resolveram sair. Quando saíram, me disseram: "Mário, nós vamos começar uma grande rede de supermercado, você pode acreditar nisso. Você vem trabalhar com a gente que você vai ser o diretor dessa rede. Podemos contar com você?" Eu falei: "Pode!" Porque eu sempre apostei, não discuti salário, nada. Fiquei trabalhando lá enquanto eles começavam o novo negócio. Eles arrumaram novos investidores, na mesma condição da incorporação, como a Société des Anciens Etablissements Cail, a maior firma de açúcar do mundo que estava no Brasil, e os laboratórios franceses. Então, eles me disseram: "Mário, nós já arrumamos lugar na Rua Rego Freitas, já temos um galpão que era uma garagem de automóveis e estamos reformando. Quando começar a montagem eu preciso de você, te aviso um mês antes.” Passado algum tempo, ele me falou: "Mário, está na hora!" Então fui lá em cima, no escritório, e pedi lá demissão da empresa. Na época, quem estava dirigindo o Sirva-se trouxe o que era o ex-diretor do Instituto Brasileiro de Café, que o Simonsen controlava. Era o doutor Oswaldo Ribeiro Franco, que estava lá controlando o Sirva-se. Eu cheguei pra ele e disse: "Eu estou pedindo demissão." "Mas como pode, de que jeito, qual é a razão?" "Não é que eu vou sair, eu vou trabalhar com o pessoal que fundou aqui o Sirva-se, o Raul Borges." "Mas quanto eles vão te pagar? Eu pago o dobro, eu não quero nem saber." "Não vim discutir salário. Estou pedindo demissão!" "Mas como, se eu pago o dobro? Você é burro então!" "Não é questão de ser burro, é um compromisso assumido."

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – PEG-PAG

Então acabei saindo e fui pra outra, já contratado como diretor da rede toda. Em dez anos o Grupo Peg-Pag construiu 11 lojas em São Paulo e três no Rio de Janeiro. E eu sempre dirigindo. No início eu dirigia a quase tudo porque não fazia sentido ter uma hierarquia de dez, quinze. Aí a família foi crescendo e eu acabei ficando só com a comercialização e controle da empresa. A parte operacional e administrativa foi tendo mais importância e precisava de gente também. O Peg-Pag começou com o capital, na época necessário para uma loja. Pelo que eu sei, eu tinha 1% das ações, que me foram dadas de presente. O que acontece é que houve muita criatividade no Peg-Pag, uma das razões do crescimento, como a criação do “Pegue 2 e Pague 1". As ideias têm que nascer e eu tenho por brincadeira ser criativo. Criar coisas, no sentido de comércio, é um passatempo meu até hoje. Então, tinha uma pessoa, o Sevilha, que era gerente da Fleischmann Royal, fabricantes dos pudins e gelatinas Royal. Era época de frio quando ele disse: "Mário, preciso vender gelatina." Não ia vender gelatina no frio. Eu falei: "Você está louco! Se você quer aumentar a venda da gelatina, só se você der de graça." “Dar de graça?” Ele levou a sério o que eu falei. “Mas é claro, você pode vender mais se você der de graça pra quem comprar mais." Quer dizer, eu não tinha essa ideia, ela nasceu do papo, de dizer que você dá de graça. Ele falou: “Mas aí fica difícil." E eu: "Não, você dando um grátis, você tem a vantagem da pessoa ser obrigada a levar dois e não vai jogar fora. Vai consumir duas gelatinas e vai se acostumar a comer mais gelatinas.” Eles gostaram da ideia e fizeram com a gelatina e com o pudim. Isso criou interesse numa porção de empresas em fazerem essa promoção. Nós ficamos quase dois anos fazendo isso: "Agora, tem alguns que eu não posso fazer dois em um." Por exemplo, farinha de trigo não dá pra fazer. Eu falei: “Então você faz 3 por 2.” Aí veio a Coca-Cola e eu pensei: “Coca-Cola o pessoal estoca, faz 5 por 4”. E a coisa foi crescendo. Hoje a Coca-Cola faz, o Guaraná quer fazer, concorrente começa a querer entrar. Isso causou um desenvolvimento violento nas nossas vendas, dando um impulso grande inclusive nas lojas. Minha vantagem em comercializar e ser o responsável pelo abastecimento das compras é que, quem foi vendedor sabe comprar, porque compra com a responsabilidade de vender e não de comprador. Eu tinha muito diálogo com os fornecedores e eles me respeitavam muito por isso. Então, na inauguração da loja nove, numa conversa com um fornecedor tivemos uma ideia: "Esse 3 por 2 aí, tudo bem se quiser fazer, mas a gente pode bolar uma outra ideia." Eu falei: "Podia dar um desconto, né, pra quem comprasse uma determinada mercadoria, fazer um envelope de desconto." "Como Mário?" "Ah, eu vou fazer uns envelopes de desconto e vou distribur todos pela redondeza. Ali dentro você põe, por exemplo, arroz Brejeiro, ‘vale dez’ na compra de 50 em café.” Era um valor muito significativo para produtos de importância, não era para produtos bobos: "Não vou comprar isso por causa do desconto." Então era café, açúcar, arroz, o negócio pesado. Foi desenvolvido então um grande número de envelopes e, olha, até hoje nunca houve uma inauguração como a da loja do Brooklin. Foi uma loucura! O que tinha de gente naquela inauguração e com envelopes na mão, não estava escrito. E até hoje se usa cupom de desconto. Então você vê que, na verdade, o comércio vive de criatividade. Eu sempre falo isso porque eu faço consultoria e treinamento. Não tem outra maneira de você desenvolver o comércio a não ser você criando oportunidades para o consumidor.

EMBALAGENS E ENTREGAS

Na saída do caixa os clientes recebiam sacos de papel mesmo porque não tinha sacos de plástico no Brasil ainda. A princípio não fazíamos entrega. Depois começou a surgir pequenas lojas em bairros para atender a clientela. Mas o princípio do supermercado era fazer as pessoas irem às lojas e não fazer a entrega a domicílio.

EXPANSÃO DAS LOJAS

As lojas foram abertas em São Paulo, uma atrás da outra. Pelo que sei, já que financeira não era a minha área, eu era acionista com 1% e participava de todas as reuniões: nunca ninguém botou um tostão a mais lá. Tudo veio dos próprios faturamentos das lojas. É efeito multiplicador. Na verdade, o supermercado tem um endividamento porque você compra a prazo, vende à vista e, naquela época, não tinha juros altos, então era muito mais simples. Talvez mais simples com a inflação e mais difícil sem ela, por causa da concorrência. Mas foi um efeito multiplicador que trouxe todo esse desenvolvimento. O Peg-Pag foi concebido para ser uma rede, ao contrário do Sirva-se, que era de banqueiro. Eles chegaram a abrir a segunda loja e, não sei por que razões, venderam pro Pão de Açúcar. Não era o plano deles ter uma rede de supermercados. O Peg-Pag seguiu no caminho contrário. Abrimos três lojas no Rio e eu também fui pra lá, pra colaborar, pra abrir as lojas e organizar. No início enviávamos as mercadorias de São Paulo porque no Rio não tinha produção de legumes e vegetais, por exemplo. Então, todo dia saía um caminhão pra lá.

FORNECEDORES

No começo, só tinha o Mercado da Cantareira e todo o abastecimento era feito ali. Hoje ainda abastece boa parte dos restaurantes ali da região. Depois veio o Ceasa. Então eu tinha a organização da madrugada. Você tinha o comprador desse setor, que conhecia a qualidade, ia com o caminhão, carregava, distribuía para as lojas. Ele começava às duas horas da manhã e vinha até oito, nove horas atendendo as lojas ainda. Hoje mudou o horário, não é mais de madrugada. Os maiores fornecedores não mudaram muito porque essas empresas são as multinacionais. Então, na época, eles já tinha a experiência de atender nos Estados Unidos, no Brasil é que eles não tinham. E nem existia a necessidade de passar essa experiência pra cá. Só depois eles foram trazendo o pessoal de lá pra começar. Então você tem empresas como Nestlé, a Lever, Refinações de Milho, a antiga Swift. Não surgiram novas ou grandes empresas.

DISTRIBUIÇÃO

Naquela época tudo tinha que ser feito por nós. Não tinha nenhuma organização ou empresa preparada pra atender uma rede de lojas. Foi tudo começado pela gente. E os fornecedores foram vendo que era um grande varejo que estava se desenvolvendo. O Pão de Açúcar chegou uns cinco ou seis anos depois e aí veio o resto. A partir disso é que os fornecedores foram se organizando pra atender esse tipo de loja que até então não existia. Ainda hoje você tem a chamada Santa Rosa ali na Cantareira, que são os grandes atacadistas de cereais e onde você tinha que ir buscar os produtos. Tem a famosa Bolsa de Cereais, onde você compra e vai buscar nos armazéns, e tem a Bolsinha, onde o pessoal do interior vem às seis horas da manhã, encosta os caminhões e compra na hora. Isso ainda hoje existe. Hoje poucos continuam comprando assim. Já existem as empresas organizadas que trazem a mercadoria, que empacotam tudo. Você tem pacotes, tem marcas, inclusive já vêm escolhidos e a dona de casa só abre e já joga, sem precisar escolher os grãos. Hoje é a chamada terceirização, a parceria. Isso veio vindo de uns dez anos pra cá e tomou um grande impulso. O supermercado ainda tinha parte do balcão, que cada vez mais foi sumindo e virou autosserviço.

PATROCÍNIO DE PROGRAMAS DE TV

Nós começamos a fazer a promoção cooperativa, aquela em que a marca contribui com o dinheiro pra gente fazer o programa e a marca aparece. A Alcântara Machado, do meu amigo Zé de Alcântara Machado, era uma agência grande na época. Ele pegou a nossa conta e montamos o primeiro programa. Fomos lá falar com o Manoel de Nóbrega na TV Paulista, na Sebastião Pereira. Um homem muito criativo, fantástico, de uma honestidade tremenda. Falei: "Bola um programa aí pra gente." E ele bolou: "Vale a Pena Ser Pesado". A ideia era a seguinte: uma balança sem precisão, dois grandes pratos e um suporte pra equilibrar pesos. Ele dava a chamada na televisão: "Vale a Pena Ser Pesado." Então você fazia compras, botava o ticket dessa compra numa urna e a gente fazia o sorteio no programa para as pessoas virem ao auditório no programa seguinte. No programa, a pessoa sentaria em um dos pratos e escolheria mercadorias dos patrocinadores, como o Arroz Brejeiro, para empilhar no outro prato até equilibrar o peso e você levava a mercadoria de graça. Ele dizia: “Se você é magro, pode levar um amigo mais gordo que você tiver”, para dar chance das pessoas levarem muita mercadoria. E tudo isso era divulgado na loja. Foi um sucesso fantástico. Nosso próprio caminhãozinho carregava a mercadoria na mesma noite do programa e levava o cliente junto com a mercadoria pra casa. Além do arroz Brejeiro, também eram patrocinadores a Swift, a Nestlé e outros que não lembro. A gente aceitava, inclusive, o pagamento em mercadoria. E isso nos entusiasmou tanto que a gente começou a bolar programas para outros dias da semana. Então teve a Record, com uma audiência fantástica na época. Tinha o programa da Cinderela, a Xuxa da época, e neste programa a ideia era o castelo fantasma: entrava o cara sorteado e tinha uma porção de envelopes, cada um com um valor, espalhados pelo castelo, embaixo da caveira, etc. A soma dos valores dava direito de comprar mercadorias na loja.

TRADEMARKETING

Era só o começo da televisão e o Peg-Pag foi pioneiro nisso também. Também fomos os pioneiros nos anúncios dos jornais cooperativos, noo aluguel de espaço nas lojas, degustação. Para uma marca de óleo colocamos mil caixas de óleo empilhadas e uma moça ao vivo, fritando bolinho como óleo da marca e servindo. Esses displays tinham um retorno muito bom. A gente tinha uma mentalidade de custo e benefício. Alguns fornecedores queriam pagar o dobro pra botar a pilha de mercadoria deles, mas se a venda não compensava, ele tomou um espaço caro da loja. Então a gente só botava produtos que tinham realmente interesse pra vender mais. No comércio, você quer ver mais aquilo que vende bem, e não gastar tempo e espaço com produtos que não vendem bem. Principalmente em São Paulo, pra mudar de produto ou apresentar uma novidade, é uma coisa complicada, porque o paulista é muito fiel: ele acha que se mudar e não gostar, ele vai perder dinheiro pra outro. Isso não acontece no Rio ou no Nordeste. Os displays chamavam a atenção. As pessoas paravam defronte, era a primeira coisa. A segunda era ver o preço e a terceira era a chamada que a gente dava. Na época a gente não falava em desconto nem oferta, a gente falava em preço baixo. PAGAMENTO Os pagamentos em supermercado sempre foram à vista. A única razão do supermercado é pagar no caixa. Já com o fornecedor, a ideia é conseguir o maior prazo possível e o menor preço possível. São duas coisas que quem trabalha nessa área tem que ter em mente: o melhor pelo menor. Então, se um produto se vende mais lento, eles dão um prazo maior. Por exemplo, plástico, devem dar uns 60, 90 dias pra pagar. No arroz talvez deem 15 dias. E assim por diante. Tem um endividamento aí de 50, 60, 80%. Se for bem aproveitada, você pode fazer a multiplicação de lojas também.

ESTOQUES

Quando não tinha inflação, a gente fazia compras grandes pra poder ter a distribuição no momento. E era a gente mesmo que distribuía. E davam uns prazos maiores. O que mudou foi a inflação, ela trouxe o maior resultado na aplicação financeira do que no estoque de mercadorias. Então é vender muito rápido, pagar à prazo, usar esse dinheiro que entra rápido, aplicar e ganhar até 80%. Podia vender até com prejuízo o arroz que era um bom negócio. Agora, em real é diferente. Você precisa ter o preço baixo pra vender porque a concorrência hoje pro consumidor é preço. O bolso é o sexto sentido que a gente tem. Você é obrigado a mudar. Se o seu poder aquisitivo for prejudicado, você vai ter de se adaptar e passar a usar produtos com a mesma utilidade, só que de preço menor.

MARCAS PRÓPRIAS

A vantagem de colocar a sua marca em um produto é, naturalmente, que você está vendendo a sua marca. Amanhã você pode mudar de fabricante, mas o produto continua saindo com a sua marca. A segunda coisa é que você faz o fechamento, você fornece embalagem, fornece toda estocagem, se compromete com a produção. E é bom pra fábrica também. Por exemplo, um Carrefour pede dez mil caixas por mês. Ele tem a produção garantida e a fábrica também garante a venda de dez mil caixas com contrato de cinco anos. Um grande negócio pra ambos. E você ainda consegue preços menores porque paga praticamente só a matéria-prima e a mão-de-obra. Você não paga a despesa de marketing, de distribuição, encargos, etc. Isso diminui de 20 a 30% do preço final.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – PEG-PAG

No Peg-Pag aconteceu uma coisa que não deve acontecer numa empresa ao meu ver. Eu fui diretor e muita coisa da empresa acumulou na minha mão. Então eu não tinha férias, eu não tinha nada, trabalhava que nem um maluco e fui ajudando a formar gente, porque não tinha ninguém que soubesse. Eu era um dos responsáveis pelo treinamento, preparação, orientação. Muitas das grandes empresas hoje têm funcionários que trabalharam com a gente lá. Então eu tive uma ideia que eles aprovaram. A ideia nasceu partindo de mim, mas não é questão de dizer “eu”, até porque numa empresa é tudo um time. Eu levei pra diretoria e eles aprovaram, então é porque era boa. Eu achava que os fornecedores deviam participar de uma empresa que se chamava Saebe - Sociedade Anônima de Bens e Empreendimentos. Ela até se propôs a comprar imóveis para o Peg-Pag, construir lojas para o Peg-Pag, mas era do mesmo grupo. Fiquei encarregado de vender as ações junto aos fornecedores e eu vendi. Os pequenos a gente vendia na mesa ali de trabalho mesmo: vinha o próprio dono da pequena empresa, pagava em dez vezes, conforme poder de compra. Para as grandes empresas, eu fazia uma visita pessoal. E entre elas, aconteceu de eu ir visitar a Cica, que era do grupo Bonfiglioli, do Banco Auxiliar. O comendador Bonfiglioli, que era o presidente do Banco e da Cica, me recebeu. Mostrei a ele que eu estava ali pra vender as ações e que ele, com o poder que tem, não podia comprar tão pouco assim. E falei: "Eu pensei numa cota "x" para o senhor" Ele parou, pensou, assinou e falou: "Puxa, você conseguiu vender ações de um troço que não existe pra um banqueiro, hein?" Aí eu falei: "É que o senhor viu que o negócio era bom, senão o senhor não comprava." E ele: "Quando você sair do Peg-Pag, me procure que eu tenho emprego pra você aqui." Todo mundo falava isso pra mim e eu pensei: “Mais um!”. E aconteceu que no Peg-Pag eu fui acumulando muita coisa. As coisas aconteceram pelo crescimento, não foi eu que pedi, eles deram porque acharam que eu tinha capacidade de fazer e tomar conta de tudo aquilo: São Paulo, Rio e mais essa empresa do Saebe. E depois, eu passei a dirigir também uma empresinha de desperdício, essa tal de reciclagem que falam hoje. E eu sempre me dizia: “Se eu pegar as empresas grandes e elas não me derem nada, só me derem o desperdício, eu vou ganhar fortunas no Brasil.” E então não tinha mais lixo. Era só separar todo o material e o lixo virou pó. Porque para o que era lixo molhado, nós compramos um triturador que era jogar ali e ia para o ralo. E o que era lixo seco, como madeira, prego, fita de aço, vidro, papel e papelão, tudo isso nós começamos a prensar e guardar, e então vendíamos isso para os ferros-velhos. Era uma renda adicional e eu tinha uma participaçãozinha nisso. Isso é que se chama de reciclagem. Era muita coisa que ia se acumulando. Tinha uma firma que começava a fabricar gôndolas. Eu bolei e eles toparam fabricar displays para os fornecedores. Mas tem aquela velha história: quando você está chegando no topo, enquanto tem um pra te ajudar, tem outros 200 pra te derrubar. Eu acho que chegou neste ponto. Até hoje eu tenho dúvida se eu fui indiretamente chutado ou se eu saí. Na verdade eu pedi pra sair, não queria mais trabalhar. Eles me pagaram tudo que eu tinha direito e aí eu fui em alguns daqueles que diziam “Pô Mário, você é fantástico." Fui no primeiro: "Ah não, agora no momento não tenho nenhum cargo." Fui no outro, que era o Caio de Alcântara Machado, o Zé, que era meu amigo, e ele falou assim: "A única vaga que eu tenho que eu daria pra você ser é contato da Volkswagen." Eu falei: "Você está louco, que é que eu vou fazer com a Volkswagen?” Eu já sabia que não, pra não dizer não.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – CICA

Aí eu lembrei: "Puxa vida, o comendador Bonfiglioli é o único cara que me resta pra ver daqueles que falaram alguma coisa, vou lá.” Ele me recebeu. Banqueiro, cara da pesada e eu, desempregado, mas ele me recebeu mesmo eu não tendo falado em nome da Peg-Pag. É uma das pessoas, dentre outras, que eu guardo. Tem alguns nomes que fizeram a vida da gente. E ele disse: "Não, eu quero você sim, quero que você trabalhe na Cica pra mim na Grande São Paulo e Grande Santos. Porque melhor que você ninguém conhece supermercados. E o futuro do Brasil das grandes vendas serão os supermercados. Eu quero que você treine o pessoal meu, faça as vendas, organiza tudo pra empresa saber trabalhar com supermercado cada vez melhor." Ele tinha uma visão fantástica, mas aí cometeu um erro: ele não me deu um salário, me deu um percentual sobre as vendas da Cica nessas duas áreas, Grande São Paulo e Grande Santos. Mas Grande São Paulo e Grande Santos é o Brasil, porque são todos os atacados.Então, depois de dois anos ele me mandou embora: “Mário, você está ganhando mais que um diretor do banco aqui, não dá." Porque vender Cica organizado era fácil. Ele não vendia porque era uma bagunça, ele tinha vendedores antigos e a força da Cica era o extrato de tomate Elefante. Vendiam-se mil caixas de Elefante e apenas uma do resto. Eram vendedores antigos, de quando começou a Cica e saiam com uma latinha debaixo do braço. Eu respeitava esses vendedores, mas eles não trabalhavam. Eles tiravam os pedidos em casa. E ninguém era louco de devolver um extrato de tomate. E o restante dos produtos vendia quase nada: marmelada, goiabada, ervilha, etc. Ele me falou: "Você precisa ensinar esse pessoal a vender tudo, hein, Mário! Porque em supermercado vende tudo." Eu falei: "Exatamente." Aí eu comecei a sair pessoalmente com cada um deles. Pegava a ficha, porque a firma era organizada e tinha todo o fichário, todo o itinerário. Não era bagunçada, era já uma potência. Eu apenas fiz funcionar o que existia. Então, quando eu saía com os vendedores ganhava 2% sobre as vendas. No início eles queriam me bater, que eu botei todo mundo pra trabalhar. Tinha que visitar, tinha que fazer o pedido, trazer o pedido. Depois de três meses eles queriam me mandar para o céu, porque eles começaram a ganhar um monte de dinheiro. Por exemplo, tinha 40 mil caixas de néctar de frutas que a Cica lançou pra concorrer com um produto da Toddy, com polpa de fruta. Só que aquilo encalhou. Então, todo sábado eu ia na Cica em Jundiaí, onde era a fábrica, pra saber qual era o estoque que tinha lá pra ser vendido e fazer um plano de venda daquela mercadoria estocada. Então eu vi que, por coincidência, tinham quarenta e tantos mil pontos de vendas nestas áreas da Grande São Paulo e Grande Santos. E o Bonfiglioli sempre me dizia: "Você tem que vender, em qualquer buraco você tem que vender." Eu fiz a famosa pergunta: "E se o cara não tem condições de pagar?" "Você vende uma caixa de extrato." "E se não tiver fundo?" "Olha, você não entende de seguro. Se eu perder 1% de toda a venda porque você pagou um ótimo negócio, 1% é um risco vagabundo. Então vende pra todo mundo”. E então me deu a dica de falar assim pro cara: "Quanto que você tem na gaveta aí?" "Tenho cinco." "Me dá o cinco aqui." E então eu marcaria atrás da duplicata "por conta 5". Eu aprendi muito com ele. Muita coisa eu aprendi na administração da venda, no mercado. Ele dizia: "Você não precisa tirar muitas informações, você só vê quando a firma foi fundada e quem está dirigindo esta firma e vamos saber quem são esses homens. Se eles forem homens de competência e com passado bom, vamos dar o crédito." Era assim que ele fazia no banco, enquanto as outras firmas ficavam perguntando: “qual é o seguro? qual é o sócio? qual é o estoque?”

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – TINTAS Depois da Cica eu fui convidado por um amigo meu, que tinha uma fábrica de inseticida, polidores, ceras, lustra-móveis e tintas, inclusive automotiva. A única coisa que eu entendia era da linha de consumo doméstico e inseticida, que o supermercado vendia e eu sabia. Eu entrei como gerente de marketing e de vendas para o Brasil todo e acabei ficando lá uns dois, três anos. E conheci muito sobre tintas e tenho essa noção até hoje. Mas na verdade, pra você dirigir vendas, quem precisa entender muito é o vendedor técnico. Porque você tem a venda técnica, como vender uma máquina ou uma tinta, e tem a venda não técnica, como a venda do que a gente consome. E eu fiquei lá, me dei bem. Depois resolvi voltar para o supermercado.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – SUPERMERCADOS AMARAL Quando eu tava no Peg-Pag, o Rui Amaral, da Indústria de Alimentos Amaral (e também das cestas de Natal Amaral), lançou o Café Amaral e eu vendi os displays pra ele. Fizemos amizade e mais tarde ele acabou me convidando pra cuidar das lojas de supermercados que ele montou. Eram lojas muito simples até de equipamento. Ele foi candidato a deputado federal e foi eleito por São Bernardo, com aquela demagogia de “Quero pão na mesa do pobre". Ele ficou famoso e milionário como o Silvio Santos, com a Cesta de Natal Amaral, porque era mamata esse negócio de cesta e carnê, um negócio fantástico. Então, montou doze lojas, as Lojas Amaral, e me convidou pra trabalhar lá com ele, mas com um projeto: "Olha, minhas lojas são simples, estão mal orientadas porque eu nunca liguei pra isso, era só pra propaganda política, pra minha candidatura a senador. Agora que não sou candidato e não me elegi mesmo, não quero saber dessas lojas. Quero que você venha aqui pra organizar e me ajudar a vender isso aí." Topei a parada, falei: "Vamos embora." Então, dentro só da minha experiência de supermercado, eu melhorei muito as lojas mesmo. Saiu de zero para 100, 200. Foi fácil pra mim porque eu conhecia o ramo. Melhorei a própria loja na apresentação, sem investir em nada, só com o marceneiro trabalhando e organizei os fornecedores. Depois de um ano fazendo esse trabalho, um amigo veio me contar que o grupo Utilbrás tinha sido “comprado” por um banco (na verdade um sistema criado pelo governo de não deixar firmas falirem). Ele disse: “Olha, eles compraram uma rede de loja de magazines da Utilbrás, com 12 lojas. Parece que eles querem fazer um projeto de supermercados pra vender pra Alemanha, mas com central de abastecimento no Brasil. Vai lá, ofereça tudo isso que eles vão topar." E eu fui. Eles disseram: “Tudo bem, nós compramos tudo isso, mas se você vier junto pra fazer esse projeto." Eu disse que tudo bem. Eu ficar na mão mesmo então, vender um negócio, ganhar uma comissão e ainda ficar empregado, pra mim estava sopa no mel.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – UTILBRÁS

Eu fiquei quatro anos lá. Fizemos um programa de trabalho e eu fiquei como superintendente da organização, da parte comercial. Todas as grandes empresas tinham militar e lá tinha o almirante Ademir, que era da Marinha. Ele era ótimo, não se metia em nada, estava lá só porque toda empresa tinha que ter um militar. Mas era um figura, um cavalheiro. Veio um americano pra formar o projeto, mas por questões políticas lá deles, do grupo financeiro, de interesses da Alemanha e outros problemas, resolveram não comprar o projeto. Venderam a outra parte financeira para o BCN, que fechou todo o comércio que, pra eles, não valia nada. O que valia era o banco que estava por atrás. Nesses quatro anos eles tinham 12 lojas de magazines e 12 supermercados. Nós juntamos tudo como Utilbrás e fomos abrindo novas lojas de supermercados. Algumas lojas vazias nós fomos alugando. Nós começamos a fazer com que os supermercados pudessem vender eletrodomésticos portáteis e botamos uma seção dentro deles. E para que os magazines pudessem vender também utilidades domésticas, como plástico, alumínio etc., abrimos um setor dentro deles. Foi o início de fazer uma mescla. E tinha um depósito grande porque os magazines precisam, por causa da entrega: uma geladeira sai do depósito, não da loja. Nesses quatro anos aprendi que magazine é muito mais fácil que um supermercado. Descobrimos um armazém em São Miguel com dez mil metros de área coberta, um prédio novo e muito bonito, e mudamos pra lá. Colocamos o supermercado na frente e o magazine do lado, pra aproveitar o tráfego. Organizamos todo o depósito, fizemos prateleiras novas, fizemos as ruas direitinho. Então eu pensei: "Por que nós vamos separar os depósitos das lojas? Vamos fazer tudo aberto. O freguês entra, vê os móveis, vê as geladeiras, vê toda aquela montanha de mercadoria, vai se entusiasmar muito mais." E foi daí que nasceu uma das grandes lojas onde tinha o supermercado e o magazine juntos, como fazem hoje o Carrefour, o Extra etc.

LOJAS DE CONVENIÊNCIA

A loja de conveniência, quando começou nos Estados Unidos, foi para aproveitar o espaço e o tráfego dos postos de gasolina. O pessoal para ali, compra, come um sanduíche. Uma mistura de fast-shop com fast-food. Começou assim e depois começaram a aparecer fora dos postos de gasolina, onde tem concentração noturna, densidade vertical, compras mais vezes por dia. Eu venho estudando porque loja de conveniência não deixa de ser um supermercado, é uma miniatura. No Brasil, podemos considerar as padarias: num domingo, num sábado à noite, seis horas da manhã, você vai tomar café porque não toma em casa. É a conveniência. Nos postos de gasolina está havendo muito interesse em loja de conveniência no Brasil, muito mesmo. O que acontece é que estas lojas foram dominadas por marcas, o chamado franchising. Os donos dos postos têm as bandeiras e abrem a franquia onde o posto é autônomo, então ele compra da firma que ele quiser. Faz o contrato de abastecimento, mas o posto é dele. E ele quer pôr a loja autônoma porque ele quer a franquia dele sem pagar royalties ou tudo aquilo que uma franquia cobra. Eu faço parte de uma diretoria que fundou as lojas de conveniências, a Lemos Brito, uma empresa de eventos e feiras. Eles idealizaram que poderíamos fazer uma associação. Com minha experiência como ex-diretor e fundador da Apas (Associação Paulista dos Supermercados) e um dos ex-diretores da Abras, tenho um relacionamento grande e ele achou interessante. Quem sabe até eu venha ser diretor da expansão desta associação. Quando recebi o convite para a primeira convenção de loja de conveniência, eu organizei um seminário e foi um sucesso. Agora teve o segundo e eu comecei a me interessar mais pelo assunto. Pensei: “Puxa, de princípio são os postos de gasolina. Eu preciso ter contato com os postos de gasolina” Então eu parei no primeiro posto e pergunte se eles recebiam alguma correspondência de sindicado ou algo assim. Então ele trouxe um envelope da Associação Brasileira de Donos de Posto de Gasolina. Tomei nota e fui lá. Eles me receberam bem e começaram a dar apoio total pra mim nesse sentido de loja de conveniência. Agora inclusive tem uma convenção no Rio e eu fui convidado para dar uma palestra, com o apoio da Petrobrás. Eu cismo e vou atrás das coisas. O Pão de Açúcar é um grupo que eu conheço bem. Os donos começaram pobres e eles são todos bilionários, cresceram rapidamente. Eles agora criaram uma loja que chamam de Pão de Açúcar Especial e, pra mim, aquilo é uma loja de conveniência: elas abrem 24 horas por dia, têm pratos prontos, muita coisa assim mais light. A força das lojas de conveniência é a compra de emergência, o lanche. E você só vai ter resultado se você conseguir fazer uma rede, porque uma loja só não compensa tudo isso que você vai ter que fazer. Comércio de gêneros alimentícios é mais complicado porque você tem que ter grande faturamento com margem pequena. É como se fosse um banco. O supermercado compra o dinheiro do fornecedor, tira o percentual dele e vende para o consumidor.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL – CONSULTORIA

Eu sofri um enfarte e foi complicado, então parei de ter função em empresas. O médico mesmo disse: "Olha, você deve continuar trabalhando, mas sem essa problemática do compromisso de resultados imediatos da empresa que ela exige e que é natural". Fiquei um período fazendo consultoria e assessoria autônoma. Eu sou mais ou menos conhecido, e houve mais procura do que eu esperava. Muitas empresas importantes, não só do ramo de supermercados, mas a gente tinha alguma coisa a ver com o varejo e multinacionais. Tava tudo dando certo, quando eu recebi o convite de uma empresa grande Ceará. Fiquei dois anos lá dando assessoria para uma grande rede de magazines, supermercados, lanchonetes. Então, desde 1979 eu passei a dar consultoria e, recentemente, em 1991, montamos uma empresa. A consultoria é pra quem quer ter informações de como entrar ou desenvolver um negócio de varejo, pra quem tem problemas de treinamento ou problema de cursos para o pessoal. Pra quem quer montar uma loja e não sabe como começar, não sabe o que fazer ou como pesquisar localização e nem avaliar se o lugar é bom ou não. Então o nosso trabalho é dar todo tipo de orientação para que isso caminhe de maneira bem profissional e com o mínimo de risco. A consultoria pra quem quer ter informações e continuar por si. A assessoria é pra quem quer a consultoria e mais um acompanhamento. E esse é o trabalho que eu me dedico atualmente e que felizmente vai dando muito certo até. Tem até uma empresa que me paga pra não fazer nada, só porque diz que eu sou o homem que orienta o departamento de marketing deles.

REFLEXÕES SOBRE A ENTREVISTA

Eu tenho um grande defeito perante a maioria das pessoas: eu nunca usei chave nas minhas gavetas em empresa nenhuma. E nas empresas que dependiam de mim, nunca entrou ninguém furando a carreira de ninguém, todos tiveram carreira própria. O que ficou no meu lugar no Peg-Pag, por exemplo, entrou como repositor de gôndolas e hoje é diretor de uma grande empresa no Nordeste também. Eu acho que não faz sentido você guardar coisas, tem é que transmitir experiências. Quando alguém diz: “Mas é segredo meu”, eu sempre digo: "Você é burro porque o mundo tem milhões de pessoas pensando a mesma coisa. Aquele que revelar primeiro é o que vai aparecer." "Ô, isso daí era meu." Era nada, é de quem falou. Eu quero é transmitir tudo que eu sei, que eu aprendi, toda a minha experiência, para que pessoas aproveitem e possam ser respeitadas profissionalmente como eu sou hoje.

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