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História de: Antonio Botelho Verçosa Xavier
Autor: Taynah Carlos Perfeito
Publicado em: 04/06/2021

Sinopse

Antonio Botelho Verçosa Xavier conta em seu depoimento sobre a sua infância e adolescência em Recife, onde viveu com o pai, os irmãos e a avó - que ajudou na criação dos netos depois que a mãe dele faleceu. Descreve como foi seu primeiro emprego e como teve que escolher entre uma oportunidade no futebol e outra em um banco. Conta também como passou a trabalhar na indústria farmacêutica onde chegou a chefiar equipes de diversos Estados.

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História completa

Projeto Rhodia Farma 80 anos

Realização Museu da Pessoa

Entrevista de Antonio Botelho Verçosa Xavier

Entrevistado por José Carlos e Zilda

Campinas

Código: RHF_HV030

Transcrito por: Marina D’Andréa

Revisado por: Érika Gonçalves

 

P/1 – Queria começar pedindo ao senhor para se apresentar, seu nome, local e data de nascimento.

 

R – Bom, meu nome é Antonio Botelho Verçosa Xavier, nasci em Recife, capital do Estado de Pernambuco, em 13 de junho de 1947.

 

P/1 – Como se chamavam seus pais?

 

R – Antonio Verçosa Xavier e _____ Botelho Leal.

 

P/1 – O que eles faziam?

 

R – Meu pai era comerciante, era, porque é aposentado hoje, né, e minha mãe, professora. Falecida.

 

P/1 – Seu pai comercializava o que?

 

R - Ele teve mercearia, depois teve uma padaria onde comercializava leite. Daí aposentou-se.

 

P/1 – Seus avós eram brasileiros?

 

R – Meus avós eram brasileiros, sim. Os bisavós é que eram portugueses e índios. É aquela história, o português vinha pro Brasil e fazia besteira [risos].

 

P/1 – Qual é a memória mais antiga que o senhor tem da sua cidade?

 

R – Recife mudou muito nos últimos anos. É uma cidade que cresceu demais. A população cresceu violentamente e desordenadamente, como toda grande metrópole. E muita coisa foi jogada fora. Mas a idéia que eu tenho de Recife é daquela cidade onde as pessoas podiam andar normalmente, sem medo, é uma cidade pacata, o comércio era muito concentrado, hoje é totalmente disperso, então a idéia de uma cidade quase interiorana na época, né, onde íamos passear fim de semana com a família.

 

P/1 – Como era a casa da sua infância?

 

R – Era uma casa de sítio, meu pai tinha um sítio, uma casa muito grande, um sítio muito bom de se brincar, eu era criança e brinquei muito nesses sítio, e ele sempre teve gado, e a gente sempre ficava no cavalo, brincando...

 

P/1 – Isso em Recife.

 

R – Em Recife. Apesar de ser em Recife, era uma área urbana, onde tinha o sítio lá. Essa casa ainda existe hoje.

 

P/1 – Como era essa casa?

 

R – Como toda casa antiga, grande em tudo. Mal dividida, como toda casa antiga, mas grande em tudo [risos]. Três salas, o quarto cabe um apartamento hoje dentro, aquele negócio meio exagerado do passado.

 

P/1 – Quem morava na casa da sua infância?

 

R – Meu pai, minha mãe por pouco tempo, que eu logo perdi ela, minha avó, que foi praticamente quem me criou, né, e meus irmãos.

 

P/1 – Quem mandava, quem exercia a autoridade na sua casas?

 

R – Meu pai. Ele nunca delegou esse direito a ninguém até hoje. Hoje ele está comigo, mora comigo, tem 94 anos, uma pessoa já bem idosa, mas totalmente lúcida, e apesar da lucidez e de respeitar a situação de estar morando comigo hoje, dependente, não permite que nenhum filho meu se dirija a ele sem falar “senhor”. Tem que ser “sim, senhor”. E o funcionário de casa tem também que dizer “sim, senhor”. Não tem esse negócio de relacionamento aberto não. Ainda é padrão.

 

P/1- O senhor entrou na escola com que idade?

 

R – Naquela época você não entrava muito cedo não, porque não existia essa história de pré-primário. Entrei na escola em torno de cinco anos, para mim ainda era cedo.

 

P/1- Como era a escola?

 

R – Era um colégio perto de onde nós morávamos, Ginásio Wanderley Filho, um colégio grande, tradicional, muito rígido, e naquela época tinha fardamento, que era um problema, você tinha que usar farda, e tinha um sapato preto, me lembro bem da história, e o sapato preto apertava muito e o marrom não apertava. E existia naquela época umas galochas de borracha. E eu, para não usar o sapato preto botava galocha no marrom e ia com o marrom. Até que o diretor pegou, e acabou minha festa [risos].

 

P/1 – Era uma escola pública ou privada?

 

R – Privada. Eu quase não estudei em escola pública. Meu pai sempre tinha aquela ideia de que a escola privada tinha uma melhor qualidade de ensino. Era a ideia dele. E com a mamãe não podia estudar porque eu não respeitava, né. Não tinha acordo. Eu estudei talvez um ano, um ano e meio em escola pública, mas depois tive que sair porque estava malandro demais.

 

P/1 – O senhor teve educação religiosa?

 

R – Não muito forte. Minha formação religiosa foi mais depois de adulto. O colégio não era religioso, então foi a religião que era pregada em colégio. O meu pai era uma pessoa de, não muito culta, né, e esse lado não era muito exigido. Eu vim a ter mais formação religiosa depois de adulto.

 

P/2 – E as brincadeiras de infância, o senhor se lembra?

 

R – Naquela época tinha muita brincadeira de infância, né. Hoje não existe mais. Mas, brincava de futebol, de pega, ferrinho de jogar no chão, tudo, tudo, toda a brincadeira naquela época se fazia.

 

P/1 – O senhor brincava com os seus irmãos, ou o senhor tinha uma turma?

 

R – Os mais velhos, não. O mais novo, que era mais ligado a mim, sempre era companhia. Mas não por muito tempo. Começou a amadurecer, começou a separar, ele tinha uma turma de amigos, eu tinha outra, então não funcionava muito.

 

P/1 – Como foi a sua adolescência?

 

R – Muito boa também. Eu comecei a trabalhar muito cedo. Comecei a trabalhar no banco, como office-boy, entrei no banco aos 16 anos, então aí eu já tinha dinheiro no bolso, e a brincadeira começou a ser mais namorar, e saía da cidade de Recife para uma cidade vizinha. Tinha um trem que ia para o colégio, então a menina, a gente ia todo o dia no trem buscar as meninas, voltar. Era gostoso, você ia com uma namorada e voltava com a outra. E às vezes pegava, dava confusão, mas era gostoso.

 

P/2 – Era um trem?

 

R – É, a cidade de Recife tinha um trem que levava da capital, do Recife, até a parte velha de Jaboatão. E lá tinha um colégio muito grande, religioso, feminino, então você normalmente ia de oito horas, levar um pessoal. Depois voltava de 11, com outro, e ia de duas horas, com outro, ihhh. Era coisa de rapaz, mesmo. A minha época de juventude foi muito boa porque pegou aquela fase áurea dos anos 60, dos Beatles, então tinha muita curtição.

 

P/1 – Tinha baile?

 

R – Tinha… Baile e assustado, tinha muito. Assustado, como se chamava naquela época, a turma se reunia, escolhia a casa de qualquer pessoa, comprava bebida, comida, e chegava de surpresa na casa da pessoa e fazia uma festa. Dançar na sala, e era dança a noite toda. E todo o fim de semana tinha um assustado. Geralmente na casa de uma menina. Ela nunca sabia, e os pais _____ todo o mundo e… Às vezes dava errado, né. Mas era gostoso. E baile era bolero. E depois a Jovem Guarda.

 

P/2 – Quais os lugares para ir se divertir?

 

R – No bairro onde eu morava tinha um clube chamado Clube Umuarama, e próximo tem uma igreja, e no sábado, tinha uma missa de 6 ou 7 horas, que era a missa dos jovens. Então, tudo que era rapazinho estava nessa missa, e logo em seguida todo o mundo ia para o baile. Como eu não tinha dinheiro para entrar no baile, eu pulava o muro [risos]. Mas entrava.

 

P/1 – E aí o senhor foi trabalhar no banco, e como foi isso?

 

R – Eu gostava muito de jogar botão, também, brincar, e papai cismou que eu devia trabalhar. E soube de um processo de seleção, naquela época era teste, não era seleção, que ia haver no Banorte, e ele achou que eu devia fazer esse teste. E nessa época eu estava começando a treinar no Juvenil do Esporte. Eu gostava de futebol e comecei a treinar, mas ainda _____. E fiz o teste do banco, sem a mínima vontade de ser aprovado, e para azar, fui. E no dia que ia ter a peneira, a seleção para escolher quem ficava, eu tive que me apresentar no banco, não pude ir. E eu não tive chance de ser jogador de futebol, perdi, aquela oportunidade da minha vida encerrou já aí, um cara rico e folgado, né [risos]. Terminei trabalhando com vendas. É o destino. Quem mandou estudar? Aí fui trabalhar no banco. Foi gozado, porque quando me apresentei no banco, marcaram para uma hora, bom, dá tempo de treinar. Se eu soubesse que não dava tempo para o treino, talvez até eu nem fosse para o banco. E aí eu fui, me apresentei, me indicaram para uma agência do banco, para eu me apresentar e trabalhar, eu fui na matriz primeiro, e eu fiz uma força enorme: “Mas não dá para eu ir amanhã?” Mas o cara que era gerente lá, na época era um contador, que mandava no banco. Não era nem o gerente. “Não, você tem que ir hoje”. “Mas não dá para eu ir amanhã, porque, amanhã...” “Você não quer o emprego, não?” Me deu um esporro, me deu um carão, que aí fui de cabeça baixa e me apresentei. E fui trabalhar. Naquela época existia uma camisa, que estava na moda, Volta ao Mundo. Nossa, como...

 

P/1 – Como era a camisa?

 

R – Valisère, Rhodia, nem sei. Deve ser da Rhodia, mesmo. E nem sabia que ia ter Rhodia na minha vida. E eu lembro que essa camisa era gostosa, a gente lavava ela fácil, não precisava passar, e eu guardava ela no banco. E ia à vontade, para paquerar, lá botava a Valisère, botava a gravata, quando saía tirava, e largava lá. Não ligava nem muito se ficava sujo.

 

P/1 – E qual era o seu trabalho?

 

R – Eu comecei como office-boy, atendendo no balcão. Basicamente para encher depósitos e fornecer talões de cheques. Depois, abriu dentro do próprio banco uma seleção interna para um cargo de conferente de assinaturas, né, eu fui canalizado para ele, passei um tempo nesse cargo, depois apareceu a oportunidade de mecanógrafo...

 

P/1 – O que é um mecanógrafo?

 

R – O cara que pegava o cheque, lançava em uma máquina, na ficha. Cada cliente tinha uma ficha individual. Não era computadorizada a coisa. Então ele lançava o cheque na máquina, batia para tirar o saldo do cliente e mandar esse cheque para o caixa pagar. Eu passei um tempo nessa função, depois apareceu uma oportunidade de caixa, caixa ganhava mais, né, e aí eu fui para ser caixa. Depois de caixa , fui convidado a ser gerente, ser chefe das contas-correntes, da Divisão, e quando eu estava lá apareceu a oportunidade de laboratório. Na realidade eu já vinha procurando essa oportunidade porque o banco pagava pouco nessa época. E laboratório sempre pagava muito. A visão que se tinha era essa. Eu ganhava no banco, para você ter uma idéia da diferença, 34 dinheiros naquela época, e no laboratório eu fui ganhar 405. Então dá para ter uma dimensão da distância entre um salário e outro. E eu sabia desse salário alto porque o pessoal do laboratório recebia salário no banco. Eu conhecia todos. E era ______ demais. E um dia o gerente disse: “Antonio, por que você não vai trabalhar comigo? Aí fui. Ele perguntou se eu queria participar de um processo com eles, uma entrevista, eu fui, e daí fui aprovado. Eu morava em Recife e a vaga seria trabalhar duas capitais importantes no Nordeste e uma outra cidade. Seria João Pessoa, capital da Paraíba, Natal, capital do Rio Grande do Norte, e a cidade de Campina Grande. Eu faria esse triângulo. E aí eu fui, sim, sem lenço nem documento, sem saber nem onde era a cidade. Fui admitido, e eu tinha carro naquela época já, na verdade eu era meio econômico ______ comprar carro com o dinheiro do banco.

 

P/1 – Que idade o senhor tinha ?

 

R – 22 anos, por aí. E o gerente me perguntou: “Você sabe onde fica a cidade de João Pessoa?” “Eu sei.” “Sabe onde é Natal?” “Claro que sei.” “‘Tá’ bom.” Me deu umas caixas e mandou viajar. Só que eu não sabia nunca nem como sair da cidade, quanto mais chegar a João Pessoa e Natal [risos].

 

P/1 – Deu umas caixas do quê?

 

R – De medicamentos.

 

P/1 – Quais eram os medicamentos que estavam nessas primeiras caixas?

 

R – Ah, tinha o Alcopar, que não existe mais, tinha o Antepar, o Espectrin, é laboratórios Wellcome, o Actidil, Pro-Actidil e esse material e algumas literaturas. Eu pus no carro, e resolvi sair perguntando por aí como é que se sai da cidade para João Pessoa. Eu não sabia como se saía da cidade, mas eu não ia dizer isso com medo de perder o emprego, de jeito nenhum [risos]. Eu fui a João Pessoa, depois fui a Natal, em plena Revolução aconteceu uma coisa gozada. Todo rapaz tem uma idéia meio revolucionária, eu acho. Eu gostava de ter armas. Não sei porque todo rapaz tem o sonho de ter arma. Meu filho hoje quer ter uma e eu não deixo [risos]. E eu comprei um revólver, né, para fazer essa viagem. Entusiasmado, pus o revólver na porta do meu carro. E um comando da Polícia Federal me pega, isso em plena Revolução, época revolucionária, ainda aquela confusão de ... foge gente do Brasil, foi um baita medo que passei, mas foi gozado. Depois deixei de andar armado, não vale a pena.

 

P/1 – Mas aí eles pararam e acharam que o senhor era guerrilheiro?

 

R – Achou, e perguntaram: “Para que essa arma?” E para eu explicar que não era para matar ninguém, até porque eu não tinha coragem?... Era só vaidade de jovem, mesmo, mas, saiu bem. Me devolveram.

 

P/1 – E aí o senhor ia visitar que tipo de médico?

 

R – Eu deveria chegar na cidade de Natal, nessa viagem. Foi a primeira viagem minha, passei por João Pessoa, recebi um cheque de um cliente e segui para Natal. Tem uma história gozada porque eu errei de cidade. Eu não sabia onde era Natal, e eu entrei numa cidade pequena chamada Goianinha, uma cidade próxima à Natal. Como eu tinha que passar em Natal sete dias, Goianinha é uma cidade muito pequena, é uma vila, praticamente, e eu tinha sido orientado para procurar em Natal o Hotel Nordeste. E Goianinha tinha um hotel bem grande, Hotel Nordeste. Uma casa com a placa Hotel Nordeste. Pensei: “Bom, então aqui é Natal”. Eu desço, com a mala, todo fantasiado de propagandista, naquele tempo de paletó e gravata, [risos], hoje não se usa mais. Daí eu desci, fui na portaria, aquilo nem era portaria. “Poxa, vou passar sete dias aqui, bater em todas as portas dessas casas que tem aqui?” E perguntei para o cara: “Aqui é Natal?” E ele disse: “Não, meu senhor, tem mais 70 quilômetros”.

 

P/2 – O senhor teve algum tipo de treinamento?

 

R – Ah, não. Recebi o material, disseram: “Você estuda isso aí e faz propaganda.” Foi a seco. Não teve nada.

 

P/1 – O senhor se lembra do que tinha que dizer para algum remédio?

 

R – Naquela época a gente decorava a literatura, era um papagaio mesmo. Decorava e fazia. Quando eu cheguei em Natal, eu tive um atrito com o meu primeiro cliente. Uma farmácia. É costume ainda no interior, e muito mais naquela época, você chegar em uma segunda-feira na cidade, passar nas farmácias, deixar a lista de medicamentos, e na sexta-feira você ia pegar o pedido. Trabalhava a semana inteira para fazer sair o medicamento. E eu cheguei em Natal, fui no cliente mais bravo que tinha lá, era “brabo” que só uma peste, e eu fui, levei a lista para ele, levei uma duplicata que tinha em aberto. Naquela época também não se cobrava tão apressado, eram 90 dias, 120 dias, mas eu não sabia disso. Eu vinha de banco, minha cultura era bancária . Ele me disse: “Passa na sexta-feira para pegar o pedido, dou o cheque”. Eu disse: “Não, o cheque vai dar agora. Você está devendo… [risos]. E ainda tem juros” [risos]. Porque a minha cultura era bancária. Ele me pôs para fora da farmácia [risos]. Passou o cheque. Passou muitos anos para ele falar comigo.

 

P/1 – Nessa época o vendedor também cobrava?

 

R – Cobrava, propagava, vendia, fazia tudo. Quando voltei de Natal, no fim da semana, eu procurei o laboratório e pedi demissão. Pedi pra sair. Isso não dá para mim. Não tem jeito [risos]. E aí o gerente passou uma semana comigo conversando em Recife, me treinando, para eu voltar para a rodovia, viajar [risos].

 

P/1 – E o que ele fez?

 

R – “Não, você está louco, como é que é, você entrou agora”. “Não vou, não dou para esse negócio. Não é meu ramo. Vou voltar para o banco” [risos]. Mas aí ele me acalmou, deu treinamento e eu voltei e terminei ficando até hoje.

 

P/2 – A primeira visita o senhor se lembra?

 

R - A primeira foi essa da farmácia [risos]. De médico eu lembro também. Mas da farmácia foi porque marcou muito, né? O primeiro cara que eu vou visitar, teve uma coisa gozada também. O representante usava paletó e gravata. Eu tinha saído de banco para trabalhar nesse negócio. Então, para viajar, porque eu sabia que ia viajar, eu comprei uma mala que eu levaria de roupa, ali roupa para dez anos [risos]. Levei quatro paletós para passar uma semana [risos]. Levei tudo que tinha [risos]. Sapato.... mas, uma mala, a mala era um caixão, quase. Não dava... eu, todo entusiasmado, né, com a história [risos], foi um negócio sério [risos]. Para uma semana só. Mas, foi bom. E o médico, não. Médico foi fácil, porque você sempre encontra colegas no campo, né, e pede apoio, então vai acompanhado. Tem os gozadores, que faz piada, manda você visitar enfermeiro, e você vê de branco não sabe, vai visitar, [risos], isso a gente passa quando está aprendendo, é [risos].

 

P/1 – E esses seus colegas eram de outros laboratórios?

 

R – De outros laboratórios, mais antigos, chega um cara novo, é a vez, né? E naquela época era fácil conhecer o propagandista. Todo ele tinha paletó. Então, não tinha jeito [risos].

 

P/1 – E era calor à beça, né?

 

R – Ah, pintou um calor, eu sofria. Não tinha jeito Outro trote era visitar um enfermeiro, era avisar o médico _______, dar carona só para amedrontar, [risos], só de gozação.

 

P/1 – E que material o senhor levava?

 

R – Amostras e literatura. Às vezes brindes, né. Mas não era muito comum brinde.

 

P/1 – Como era a literatura? Era parecida com a de hoje?

 

R – A arte gráfica de hoje é bem mais moderna, claro, o material é melhor. Mas não fugia muito ao padrão, não. Basicamente tinha o que é o produto, para que serve, como se usa, uma fotografia qualquer, ia por aí.

 

P/1 – E havia treinamentos, e tal...

 

R – Aí depois começou a haver, mensalmente tinha reuniões, com treinamento. E comecei a treinar, e pegar o trabalho. Com três anos de Wellcome, eu tinha uma noiva em Recife, né, foi a minha primeira esposa, eu fiz uma proposta para eles, de conseguir dobrar o resultado do setor e trazer-me de volta para Recife. Transferir para Recife. E aí foi um sufoco enorme porque eram dois Estados, e eu cheguei perto de dobrar, mas ele atendeu ao meu pedido e eu fui transferido para Recife. Deixei de viajar, foi quando eu me casei.

 

P/1 – Que ano foi?

 

R – Ah, essa pergunta tá difícil [risos]. Eu tenho um filho com 21, 22 anos, então, é mais ou menos esse tempo, 21, 22 anos.

 

P/1 – Aí o senhor passou a atender Recife, é isso?

 

R – Passei a atender Recife.

 

P/1 – Tem diferença entre o perfil de médico de Recife e do interior? Qual é a diferença?

 

R – Tem. O médico da grande metrópole sempre é um médico de formação mais fechada. Menos comunicativo, ele tem menos tempo. O volume de pessoas que ele atende é muito maior, e o tempo dele é mais curto para o representante. O médico do interior é diferente porque é de mais relacionamento. Ele recebe bem, manda entrar na casa dele, às vezes você almoça com ele, janta com ele, tem muito mais relacionamento.

 

P/1 – Isso permanece até hoje?

 

R – Hoje o médico foi muito desmistificado, né? Ele perdeu muito daquela pose de doutor padrão. A indústria começou a formar melhor o representante, ele hoje é muito preparado, e o nível de respeito aumentou entre o médico e o representante. O médico passou a ver o representante como um profissional que conhece muito do que faz, muito bem treinado, então o nível de respeito e de relacionamento é muito mais profissional, é muito mais aberto. Antes, não. Antes você tinha as piadinhas do “dá licença, doutor”. Era “dá licença”, e era um papagaio, e o médico ouvia, porque não queria perder de aprender alguma coisa. Não tinha troca de informações. Hoje a propaganda médica não é mais nesse estilo. Hoje, qualquer representante de uma empresa que se preze, como a Rhodia, ele dialoga com o médico, ele troca idéias com o médico, ele busca a necessidade do médico. A propaganda passa a ser muito mais um trabalho a dois, dele e do médico, buscando necessidades, e oferecendo soluções do que um...

 

P/1 – Como é que o senhor foi para a Rhodia?

 

R – Eu trabalhava com o Wellcome, e um rapaz que trabalhava na Rhodia me chamou, disse que tinha uma vaga, perguntou se eu queria fazer um teste na Rhodia. Eu fui, e fiquei.

 

P/1 – Como era o teste?

 

R – Naquela época era um teste escrito, padrão, basicamente de conhecimentos, e depois pegava o material, dava uma treinada, e propagava para o gerente. Depois tinha uma entrevista, e ele decidia se você ficava ou não. Então, fiz a entrevista, e fiquei.

 

P/1 – E qual a área que o senhor foi atender? Recife, mesmo?

 

R – Recife tem muitas áreas distintas. É uma cidade grande, e trabalhei em todas elas na Rhodia. Mas quando entrei, entrei numa área de periferia, mais fácil, mais aberta . Com dois meses de casa o gerente achou que eu tinha um nível bom, está certo, que poderia aproveitar na área mais nobre da cidade. Então, com dois meses ele me transferiu para a área mais nobre, porque na visão dele achou que eu tinha um nível de qualidade melhor. Nem sei se tinha. Mas ele achou, foi bom. E eu fui. E eu terminei trabalhando em todas as áreas do Recife. Passou o tempo, apareceu a oportunidade da promoção na Rhodia, peguei, a promoção depende de três situações: você estar bem relacionado, ter conhecimento, ter sorte e aparecer a vaga, senão não tem chance.

 

P/1 – Mas, espera um pouquinho. Estar bem relacionado, e?

 

R – Se eu sou mal relacionado, não vou ser promovido nunca. Ninguém quer um cara mal relacionado em cima dele. Se eu não tenho conhecimento do que faço, não conheço bem a matéria com que trabalho, ninguém aprova uma pessoa incompetente. E se não tiver a sorte de aparecer uma vaga, não adianta ter relacionamento, conhecimento, se não tem vaga [risos].

 

P/1 – Quando o senhor chegou na Rhodia que produto o senhor propagava?

 

R – O produto mais importante da Rhodia quando eu cheguei era o Nootropil, estava em fase de lançamento. Peguei logo depois do lançamento, praticamente o relançamento, uma fase que estava se relançando ele. No empuxo depois do lançamento.

 

P/1 – Como foi esse relançamento?

 

R – Nootropil era um produto de trabalho demorado no médico. A Rhodia estava lançando um conceito novo, que era do (Nootrópicos?), (elevava?) o conceito do ______. ________ muito parecida. Então era um produto difícil de trabalhar, evidentemente, porque a classe médica _____ dirigida, principal era neurologistas São médicos geralmente difíceis de trabalhar, porque são médicos estudiosos, conhecem muito da área que trabalham. Então você tinha que estar muito preparado para dialogar com eles. E todo o trabalho ______ era demorado. E em média _______ dava três minutos. Você gastava sempre mais que três. Ia cinco, seis minutos.

 

P/1 – No lançamento parece que era meia hora, né?

 

R – No lançamento foi meia hora. Meia hora, quarenta minutos. Eu não peguei mas eu conheço a história, conheço as peças do lançamento que tinha no escritório, na época.

 

P/1 – Como é que eram as peças?

 

R – Era uma monografia grossa, prateada, alguns materiais que eles tinham, utilizavam... não me lembro exatamente como era ela. Dessa monografia eu lembro porque o gerente que me admitiu, me mostrou. Mas era um trabalho bonito de ______, e era o principal carro-chefe.

 

P/1 – Por que?

 

R – Por isso. Porque ele te dava um conceito novo. Um conceito que muito médico não acreditava, outro acreditava, ______ não é vasodilatador, ______ não vai atuar. E ele tinha como finalidade aumentar o fluxo circulatório, sem que fosse, sem que houvesse vasodilatação. Era um procedimento de aproveitamento de energia. Então, em função disso, o trabalho era demorado porque era conceito. Todo conceito é difícil de implantar. Você tem que criar, fazer alguém acreditar, para depois ir modificando aos poucos. Era um trabalho de garimpagem . Parecido com o de vocês conseguindo as coisas [risos]. Um trabalho de garimpagem. Um outro produto na Rhodia também, tinha vários produtos, tinha o ... (Solipal?), que era um anti-inflamatório, muito forte, e logo depois vinha o Profenid, ______. A linha Fenergan, que já propagava só o creme Fenergan, os outros_____ propagava, uma linha de psicotrópicos muito forte, que era _____, Gardenal, ______ e o Amplictil, a Rhodia naquela época era conhecida como empresa muito voltada à psiquiatria. Era até um padrão na psiquiatria, era a Rhodia. Depois ela _____ a linha. Mas até hoje Amplictil, Gardenal, (Neosinetril?) são padrão na psiquiatria. Se estuda em faculdade, inclusive.

 

P/1 – Mas não se faz mais propaganda de nenhum desses.

 

R – Não, porque tornar-se-ia não rentável, e nós vivemos numa época mercantil. Mas essas substâncias são estudadas na faculdade. O médico aprende na faculdade. Ele já usa de, ele não tem opção, tem que usar, ele aprende na faculdade isso. O Amplictil é um dos principais produtos que você tem para os casos de ______ psicótico, psicótico grave. Então você tem que sedar, tem que usar. É um produto que você tem que estudar em faculdade E... o Gardenal é um (antioxidante?) que ficou no mercado, o concorrente principal dele que era o _____, saiu. Da Bayer.

 

P/1 – O mais antigo da Rhodia em linha é o Gardenal.

 

R – É. Ele foi obrigado a ficar, é um produto de preço baixo que se tiver preço alto quebra todo o mundo porque o consumo é muito alto, é sempre um produto que quando tem um aumento de preço, por menor que seja, a imprensa bota no jornal: “aumentou”. Por dez centavos é uma briga feia.

 

P/2 – O senhor chegou a propagar o Gardenal?

 

R – Cheguei. Propaguei. Porque não a linha toda Gardenal, mas na minha época eu trabalhava muito Gardenal pediátrico. E o pediátrico ______ muito tempo. O comprimido, não.

 

P/1 – E como era o treinamento na Rhodia, era diferente da empresa da qual o senhor estava saindo?

 

R – Ah, a Rhodia sempre foi inovadora em treinamento.

 

P/1 – Como é que ela treinava, o que ela tinha de diferente?

 

R – No começo era um treinamento de decorar. Logo em seguida a Rhodia começou a criar alguns estilos de pergunta para o médico, para forçar o diálogo. E, seguindo isso aí, ela começou a diferenciar o trabalho dela.

 

P/1 – Como é que era uma pergunta?

 

R – Mais voltada para o adulto, a necessidade do médico para forçar ele a falar e a quebrar o gelo do relacionamento. Depois era, treinava muito com fita, mandava uma fita de uma propaganda inteira, para a gente assistir, e depois fazer. Agora, sempre fui muito preocupado com treinamento...

 

P/1 – Essa fita era o quê, um vídeo?

 

R – Não, naquela época não tinha vídeo, era o cassete.

 

P/1 – Era som?

 

R – Som.

 

P/1 – E aí o senhor escutava um diálogo?

 

R – Seguia, botava no carro, escutava no carro, ia aprendendo, para depois fazer a propaganda. Então... Era...

 

P/1 – Como é que se media o desempenho de um vendedor?

 

R – Naquela época, a venda. Puramente comercial. Naquela época você tinha uma obrigação comercial muito grande. Porque você vendia diretamente nas farmácias. A figura do atravessador, que hoje é o parceiro maior nosso, que era o distribuidor, não existia. E os que tinha eram muito poucos. Então, cada representante tinha um número de farmácias que a gente trabalhava, e era medido o resultado da venda dele. Propagava e vendia naquela área. Hoje não. Hoje, com o distribuidor, a parte comercial ficou até, totalmente fora do representante. A Rhodia, por exemplo, tem hoje gerente de vendas, somente. Pessoas ligadas à regional, mas voltadas exclusivamente à parte comercial. Eu tenho gerente de distrito que faz a parte de marketing, de propaganda e o de vendas que faz a parte comercial, para não misturar as coisas, para que se preocupe cada um com o seu setor. Naquela época não. Era tudo ... e era farmácia, farmácia, tudo picado.

 

P/1 – Quando é que começou a mudar isso?

 

R – As mudanças na ____ são freqüentes, né. Você está sempre buscando melhorar alguma coisa. A parte de diminuir a participação do representante na venda, foi uma situação provocada pelo próprio sistema econômico do país. Cada dia torna-se mais caro você ir numa farmácia de interior. De repente começou a trabalhar mais nos grandes centros pelo custo. O custo estava ficando muito alto. Então, você corta nas cidades menores. As farmácias das cidades menores precisavam comprar medicamento, não tinha como comprar direto da empresa. Aí começou a aparecer a figura do distribuidor, que ia vender nessas áreas.

 

(Fim do lado A da Fita Um)

(Início do Lado B – da Fita Um)

 

R - O custo estava ficando muito alto, então você corta umas cidades menores, as farmácias das menores tinham que comprar medicamento, não tinha como comprar direto da empresa, aí começou a aparecer a figura do distribuidor, que ia vender nessas áreas.

 

P/1 – Aí é o distribuidor que procura a farmácia?

 

R – Que procura a farmácia, que é o vendedor que vai lá. E isso foi crescendo e hoje o mercado é todo via distribuidor, praticamente. Algumas grandes redes, e o resto é distribuidor.

 

P/1 – O que que mudou no treinamento? O senhor falou, no princípio, a gente decorava, e o que é que foi mudando?

 

R – Depois, procurando que se aprendesse mais a coisa , que tivesse mais conhecimento, mas foi uma condição até imperativa no mercado, né, você foi obrigado a cada vez mais personalizar-se, desenvolver-se. E aí o representante teve que aprender também, a indústria teve que treinar o seu representante, senão ela não competia. A concorrência foi se tornando mais acirrada. No passado você tinha a Wellcome, tinha laboratório voltado para antibióticos, a _____, voltada para antibiótico, a Rhodia voltada para psiquiatria, a Roche voltada à vitaminas, cada laboratório tinha um segmento. Que trabalhava forte mesmo. Com a evolução, começou cada um a entrar no segmento do outro. E a concorrência tornou-se muito acirrada. E aí teve que criar competências, senão não sobreviveria.

 

P/1 – Como você definiria o perfil de um propagandista, ele mudou muito desde que o senhor entrou?

 

R – Mudou, mudou. Mudou porque ele, o propagandista, era a pessoa que... não era muito qualificada. Aquele cara que era meio malandro e ia trabalhar como propagandista. Que você tem uma imagem daquele cara preguiçoso. Que na verdade não é nada disso. Ele tinha uma média, ele trabalhava na rua, ele visitava farmácia, e trabalhava bem. Só que ele não era voltado a conhecimentos, era mais massificação da marca, né. Com a evolução, ele passou a ser um técnico, realmente. Hoje propagandista é um técnico. Ele conhece bem os medicamentos, tanto quanto o médico ou mais do que o médico. Ele não conhece a patologia, mas conhece o medicamento e sabe em que patologia atua. Então ele passou, cada vez mais, a aprimorar-se. As empresas principais hoje também não treinam mais só sobre produtos. O nível de treinamento é muito alto. É sobre gerenciamento, sobre desenvolvimento, então quase que duas, três vezes ao ano há um curso de desenvolvimento profissional, sem falar em medicamento.

 

P/1 – E fala do que?

 

R –Ah, gerenciamento, administração, comunicação, as empresas foram desenvolvendo mais o homem, então cada dia mais ele se tornou profissional. Hoje são raros os representantes no padrão antigo. É muito raro. A grande maioria são técnicos, realmente.

 

P/2 – Além de técnicos, quais outras...

 

R – Não, a habilidade principal que eu acho que um representante precisa hoje é, em primeiro lugar, gostar do que faz. Isso é o principal. Ele valorizar aquilo que ele abraça. Segundo, ele tem que gostar de estudar, queira ou não queira. Porque se ele não tiver conhecimento ele é mau profissional, não tem jeito. Não é possível. Ele gostando de estudar apresentação, eu costumo dizer que depende muito de cada um. Está certo. Mas ele gostando de estudar, se é uma pessoa que busca o desenvolvimento, que quer crescer, ele fatalmente é um bom profissional.

 

P/1 – Quando começou o propagandista parar de vender, como é que passou a ser medido o desempenho dele?

 

R – Cada dia mais se desenvolvem técnicas de pesquisa de mercado, né? Então, quando começou a parar de vender em farmácia, tinha a venda do distribuidor, que valia para aquela área que tinha um grupo de propagandistas. Logo depois você tem pesquisa de mercado que mostra a você, hoje ela mostra até a farmácia que compra desse laboratório. Hoje eu tenho na mão qualquer unidade de produto da Rhodia que é vendida em qualquer farmácia. Eu tenho isso em pesquisa _____ fornece, onde ele vende, _____. Então ______ São Paulo, vai lá em Recife, vende um medicamento, eu tenho como detectar isso.

 

P/1 – Como é que é? Se alguém....

 

R – Se alguém aqui de São Paulo, for lá em Recife vender um medicamento, nós sabemos disso, nós detectamos.

 

P/ 1 - Ah, entendi.

 

R - Isso através de pesquisa, de informações de mercado.

 

P/1 – E hoje o propagandista não recebe pela venda. Como é que ele é remunerado?

 

R - As empresas variam muito nesse sistema, viu? Algumas empresas ainda pagam pela venda. A Rhodia remunera por demanda de produto, é um dos critérios, o marketing share do produto, frente ao mercado, que é _____ do mercado dele, e pela venda do nível Brasil. São três tipos de premiação que tem para o representante. Se o Brasil cobre o volume de vendas, ele tem um percentual de prêmios. Se o marketing share do produto decresce, ele tem um outro volume de prêmio. E pelo DDD, que é a demanda do produto.

 

P/1 – O sr. falou marketing share? O que é que é isso?

 

R – É a posição do produto frente ao mercado. Quanto ele participa no mercado que ele atua. Então se mede se o produto está crescendo, ele está dominando mais o mercado, ele tem uma participação maior, e consequentemente ele ganha. Esse é um processo, cada 0,1% ele ganha, ele está ganhando alguma coisa. Então nós temos uma média, que é a média Brasil, e o representante deve trabalhar sempre junto dessa média Brasil. E quanto mais ele chega perto, mais essa média sobe também, então ele vai sempre medindo, sempre buscando qualidade É um meio de buscar qualidade.

 

P/1 – Como é que eram os brindes que o senhor entregava quando o senhor iniciou e o que que mudou na sua trajetória?

 

R – Os brindes não mudaram tanto assim, naquela época os brindes eram melhores porque o custo era menor.

 

P/1 – Que tipo de brindes se dava?

 

R – Ah, peça de mesa para médico, às vezes um coração, uma pedra de mármore, uma coisa desse tipo. Eram brindes mais caros. Evidentemente que o custo alto vai reduzindo as coisas. E hoje você tem muito brinde que é bom e não é caro. Tipo relógios, relógio baixou muito de preço né? Era uma coisa cara, hoje é barato, então você pode dar canetas, também caiu muito, hoje você pode trabalhar melhor. Com a abertura do mercado, o brasileiro, _____ importadas barateou mais ainda. E a ação do real barateou muita coisa também. Então o brinde hoje ele é mais volume. Naquela época, como o universo _____ era menor, e você podia fazer uma coisa maior. _______ maior, realmente.

 

P/1 – Existe uma relação clara entre receituário e brinde?

 

R – Não. Não. Eu acredito que a relação clara é entre receituário e qualidade de trabalho.

 

P/1 – Como é que o senhor vê isso?

 

R – Eu acho que a qualidade da propaganda que o representante faz é que dá o receituário. O brinde funciona muito mais como um relacionamento, quebrar um gelo, você deixar uma peça recordatória no bureau do médico, é um acessório. O que faz vender o medicamento é a figura do representante frente ao médico, o nível de informação que ele leva, e a qualidade dessa informação. Isso é que o melhor receituário. Tudo o mais é acessório.

 

P/1 – O trabalho do propagandista ficou mais técnico?

 

R – Muito mais técnico. Muito mais profissional. De muito mais valor. De muito mais qualidade.

 

P/2 – Qual é o momento que ele deve entregar o material que ele carrega quando chega lá?

 

R – Hoje, necessariamente, ele nem tem que entregar o material. Hoje, na verdade, o representante tem uma entrevista com médico, são entrevistas rápidas, em que ele está buscando, sempre do médico, a necessidade do médico com relação àquela patologia, ele detecta a necessidade, vai tentar detectar ao nível de satisfação ou insatisfação dele com os concorrentes, e aí ele apresenta a solução que é o produto dele. É uma entrevista rápida, ele não tem mais que dar amostra. Amostra existe hoje, mas se observar, a quantidade é muito pequena porque não há mais necessidade disso. No passado se usava muita amostra.

 

P/1 – Por que que isso mudou?

 

R – Exatamente por isso. Porque antigamente o volume de amostra era o que pesava na frente do médico, está certo? Era a imagem da amostra que vendia. Hoje não. Hoje o médico também cresceu, também desenvolveu-se, deixou de ser aquele clínico geral antigo, passou a ser um médico mais especialista, e que tem interesse, também, em aprender. E quando o representante vai com a informação consistente, ele dá atenção, e ele aprende também, naquela hora, porque médico não tem tempo de estudar, a verdade é essa, tem muito pouco tempo, a vida dele é muito corrida, médico é... meu filho estuda medicina, e eu sempre digo a ele, que é uma das profissões mais sacrificadas que nós temos. Tem que correr o dia todo para fazer salário senão morre de fome. E não dá tempo para estudar. E o representante é o único veículo que ele tem de comunicação. É onde ele consegue descobrir o que existe de novo no mercado, é via representante. Não tem outro caminho.

 

P/1 – Como é que foi a sua passagem de representante para supervisor?

 

R – Veja bem. Eu sempre procurei desenvolver um trabalho voltado ao conhecimento. Eu sempre imaginei que todo o trabalho meu devia ser plantado para o futuro. Quando eu era representante, eu pensava sempre que o único meio de ser um dia um supervisor era desenvolver-me tanto quanto ele e trabalhar igual a ele. A ponto de que ele confundisse a minha função com a função dele. Aí ele me promoveria. Ficaria somente a questão da oportunidade. Da vaga. Quando a vaga apareceu, não houve dúvida. Aí fui convidado.  

 

P/1 – E qual era o seu trabalho, a partir daí?

 

R – Na fase inicial o supervisor tinha um trabalho de, sempre teve um trabalho de treinamento. Mas naquela época era mais acompanhamento.

 

P/1 – Como era o acompanhamento?

 

R – Acompanhava o representante na visita médica e fazia reuniões, trabalhava com relatórios, ele tinha o nome de treinador mas não tinha muito que treinar. Com a evolução, ele passou a ser realmente um treinador. Hoje o supervisor, que tem hoje o nome de gerente de distrito, ele é uma pessoa capacitada a treinar homens, a desenvolver homens.

 

P/1 – Como é que ele é preparado a fazer essa função?

 

R – A empresa treina ele. A empresa oferece cursos de treinamento e desenvolvimento.

 

P/1 – Qual é a freqüência disso?

 

R – Ela pode até ser mensal. Depende da necessidade de cada um. Agora, se não houver necessidade detectada, ah, três, quatro meses, sempre um curso. Agora, quando fizer (técnica?), pode ser até mensal. O que existia na figura do supervisor, no passado, a Rhodia nunca foi muito disso, mas na indústria, tá certo? O supervisor é aquele fiscal. Que é a figura do fiscal, que andava com ______ embaixo do braço, parecia um cobrador junto do representante, escondia para saber a que horas o cara saía de casa, a que horas chegava em casa, era a fiscalização pura. A Rhodia nunca adotou isso, e a Rhodia sempre condenou isso. Nós sempre trabalhamos, a Rhodia tem, principalmente nos últimos anos, últimos seis anos, a Rhodia teve uma mudança radical no comportamento, no que diz respeito a relacionamento humano.

 

P/1 – O que é que mudou?

 

R – O respeito pelo profissional. Hoje o representante da Rhodia tem um tratamento profissional, entendeu? Hoje se trabalha em confiança total. Antes tinha confiança, mas não tinha esse nível de relacionamento, de abertura que tem hoje. Então, o representante hoje é desenvolvido permanentemente e existe um nível de confiança permanente. Ninguém fiscaliza o representante, se ele está visitando, se não está visitando.

 

P/1 – E como é que mede o desempenho dele?

 

R – Pelo resultado.

 

P/1 – Pelo resultado?

 

R – E ele sabe o que tem que fazer, porque ele aprende a fazer por necessidade que ele detecta. Eu não preciso insistir que ele tem que visitar o médico, ele sabe que é uma necessidade, senão ele não vai conseguir resultado. Aí você consegue do representante a adesão à necessidade, ao invés de você impor a necessidade.

 

P/1 – Que tamanho tem a força de vendas da região que o senhor coordena?

 

R – Hoje eu tenho 41 representantes, tenho sete gerentes de distrito, sendo seis na área de marketing, e um na área de vendas...

 

P/1 – Qual é a diferença...

 

R –... e duas secretárias.

 

P/1 – de trabalho do gerente de marketing para o gerente de vendas?

 

R – O gerente de marketing, que eu digo, eu chamo distrital de marketing, é aquele que trabalha com o representante de propaganda. Ele treina o representante, ele desenvolve o representante, ele projeta plano de desenvolvimento para a área do representante, ele faz negociações de desenvolvimento com o representante, ele acerta metas com o representante. O da área de vendas trabalha junto ao cliente monitorando estoques, oferecendo soluções, evitando que os estoques dos clientes tomem volumes preocupantes para amanhã não ficar super estocado o cliente, ele gerencia o cliente. A verdade é esta. Então o de vendas é um gerenciador de clientes, é gerenciador mesmo, ele não é vendedor, ele quase não tira pedido, ele é gerenciador de clientes. Hoje nós temos condições de saber o estoque de qualquer cliente da Rhodia, que ele tem hoje.

 

P/1 – Como?

 

R – _____ daquele gerente de contas. Ele monitora mensalmente o que ele vende, o que o cliente vende, e o que ele vende novamente, e ele sabe qual é o estoque do cliente. Se um cliente meu disser para mim que está faltando algum medicamento e tem um estoque muito alto, alguma coisa está errada. Se ele comprou x, vendeu x, não pode ter y.

 

P/1 – Quer dizer, você tem o controle absoluto do...

 

R – Controle absoluto do cliente. Total. Quando um cliente vai me comprar errado, por algum erro dele ou ______ maior, nós alertamos ele: “Está comprando a mais por que? Tem algum problema, tem alguma venda extra?”. Às vezes é falha. Então, o gerente de contas, que nós chamamos, que é o ligado a vendas, ele tem esse monitoramento total. É como eu digo. A coisa é muito mais técnica gerencial hoje do que antigamente. Antigamente a figura do vendedor, que ia no cliente, ficava forçando a venda. Hoje, pelo contrário. A gente corta a venda, se for necessário, para não haver estocagem fora do mercado, além do mercado.

 

P/1 – Porque não é interessante...

 

R – Só é interessante para gente o cliente comprar aquilo que ele vende. Porque seu eu faço assim, eu estou sempre sabendo como está o meu mercado. Se eu estoco o cliente, eu posso correr até o risco de um dia ele dizer: “Esse mês eu não quero comprar, eu tenho estoque suficiente”. Então, se não tem estoque meu, tem um limite mínimo, ele sempre vai me comprar e eu sempre estou vendendo. O que é mais salutar. Você vender o que sai realmente. Ganha todo o mundo. Eu ganho, porque a minha venda é sadia, não é forçada, o cliente me respeita, porque sabe que eu não estou forçando venda com ele.

 

P/1 – Os vendedores, os representantes hoje, eles têm representante que representa um só produto? Não era dessa maneira antigamente?

 

R – Não.

 

P/1- Como é que isso foi mudando? Nós tivemos com a força do Clexane, por exemplo.

 

R – Veja bem. A especialização do representante é uma necessidade de mercado. Você cada dia mais tem que trabalhar com especialistas. Então, se eu foco um representante mais num produto, evidentemente que o nível de informação dele vai aumentar, porque ele tem uma preocupação só, o nível de relacionamento com o médico, com a sociedade médica também, porque está ligado só àquela área. Então, quando você tem um especialista, que trabalha com um produto só, ou com uma área de trabalho só, tipo área respiratória, ele só trabalha com produtos daquela área, ele não vai visitar os médicos de um modo geral. Só os daquela área. É um meio de você fazer um trabalho mais fino. Mais qualificado.

 

P/1 – E não é antieconômico, por exemplo, a Rhodia manter uma força de venda para vender um produto?

 

R – Não. Veja bem. O conceito de econômico depende muito do que isso traz de lucro. Se quando eu faço isso eu consigo aumentar o meu mix de venda, eu não estou tendo prejuízo, estou tendo lucro. Eu estou sendo mais especialista, e tendo lucro.

 

P/1 – Agora, no seu início o senhor _______ de fazer propaganda de monte.

 

R – Ah, naquela época não tinha esse negócio, era tudo [risos] venda, propaganda, cobrança, tudo.

 

P/1 – O senhor se lembra de produtos que além de haver o trabalho do propagandista, havia propaganda direta ao público consumidor?

 

R – Lembro de ______, não da Rhodia, né. A Rhodia nunca teve.

 

P/1 – A Rhodia nunca teve?

 

R – Não. Porque a Rhodia sempre foi uma empresa muito ética, nesse ponto, muito fechada a popularizar produtos. Alguns produtos da Rhodia têm procura espontânea hoje porque são muito conhecidos. Tipo creme Fenergan, Hexomedine, Maalox, mas a Rhodia mesmo nunca fez propaganda de rádio, televisão, porque ela sempre foi contra os ______ dela. Sempre tinha que ser da linha ética, linha do receituário. Eu chamo de ética quando é de receituário médico, e chamo popular quando é espontânea. Então ela não tem, nunca trabalhou assim espontaneamente.

 

P/1 – E o Vitaminer?

 

R – O Vitaminer nunca foi propagado em... O Vitaminer teve uma promoção pontual, tipo um case, para se fazer uma avaliação, em algumas áreas do país, mais no Norte/Nordeste, para dar um empuxo de vendas se fez umas chamadas no rádio, mas coisa muito curta e rapidamente cortada pela empresa. A empresa não ...

 

P/1 – Não deu certo?

 

R – Certo dá, né, mas não era a política dela e rapidamente se dissolveu essa idéia. O projeto existiu, mas não foi muito à frente, não parou logo por isso.

 

P/2 – Tem produtos que vendem mais nas regiões do país?

 

R – É uma questão de orientação da casa matriz, no caso. A casa matriz entendia que nós não deveríamos nunca ter um produto jogado na imprensa porque eles entendiam que, desse modo, você tirava um pouco do valor do produto do receituário. O médico achava que era produto popular, era um conceito antigo da coisa. E ela sempre respeitou muito isso. Hoje, talvez não faça isso porque ela não tenha o produto para fazer isso mais. Hoje até o conceito é mais aberto, mas no passado não. Então, o único artigo é segmento. O grande concorrente do Vitaminer naquela época, era o Poliplex, quando se propagava o Vitaminer, Poliplex fez muita propaganda na televisão. E terminou tomando o mercado por isso, em função da propaganda da televisão que a Rhodia não quis fazer.

 

P/2 – A área que o senhor cobre, qual é?

 

R – Hoje eu cubro Norte/Nordeste, da Bahia até ______, até Manaus, vou até Porto Velho, Rio Branco, mas já tive uma área maior, né? Já cobri Goiás, Minas, e Brasília também.

 

P/2 – A partir de Recife?

 

R – A partir de Recife cobria tudo.

 

P/1 – E existe diferença nesses mercados?

 

R – Existe.

 

P/1 – E quais são as diferenças?

 

R – Culturais, mais. Na minha própria região hoje, Nordeste, tem. Você quando vai de Fortaleza para cima, você tem um nível de relacionamento diferente do nível de relacionamento de Fortaleza até a Bahia. A cultura diferente, o nortista é mais, à proporção que você sobe no país, ele é mais acessível, mais atencioso. Você vê em Recife, Bahia, já é um público mais fechado. Ele é hospitaleiro, mas ele é menos atencioso. Mais fechado.

 

P/1 – A Rhodia chegou a ter indústria no Nordeste...

 

R – Tem ainda. A Farmacêutica teve uma fábrica no Cabo, que era ligada à fábrica que hoje existe da Rhodia Têxtil no Cabo. Tinha uma fábrica.

 

P/1 – E isso mudou em alguma coisa o trabalho de vocês?

 

R – Não, não, porque ________ alguns produtos lá no Cabo, e recebia como depósito o restante da linha. E o que era fabricado lá vinha para aqui e também ficava como depósito da linha. Então, tecnicamente...

 

P/1 – Qual é a indústria que tem hoje, que o senhor falou? O senhor falou que tem até hoje.

 

R - A fábrica da Rhodia, com Rhodia S. A., né, na verdade lá é Rhodia Nordeste.

 

P/1 – Produz que tipo de produto?

 

R – Mais derivados de Bidin, parte têxtil, e filmes, ______ de cigarros, e... xerox, e... máquinas de radiografia.

 

P/1 – Os funcionários da Rhodia, aqui em São Paulo e Santo André, tinham toda uma série de cooperativa, clube, coisas associativas. Como é que é no Nordeste, existem coisas similares?

 

R – No nosso segmento, não. Porque como ele é muito pulverizado, espalhado, não tem como fazer. Mas na fábrica da Rhodia no Cabo, tem sim. Tem esquema cooperativo, tem clube, tudo. E se quiser frequentar, temos acesso. Mas o público é muito bem organizado. Espalhado.

 

P/1 – O senhor participa da contratação de propagandista, por exemplo, do Acre? Não. O senhor tem uma participação na decisão de contratar esse ...

 

R – É a minha área de trabalho. Eu participo. Na minha área de trabalho eu participo de toda a contratação hoje. Agora há um sistema de contratação diferente. Ela hoje faz um processo que envolve em torno de dez candidatos, passamos um dia com eles fazendo várias atividades, e dessa série de atividades é que nós vamos selecionar o candidato. Evidentemente eu tenho o perfil do que eu quero, e as atividades visam basicamente mostrar aquele que se adequa mais à minha necessidade. Normalmente eu envolvo nesse processo de seleção: um gerente de distrito da área, eu estou presente, uma pessoa do RH [Recursos Humanos] daqui de São Paulo vai, e... eventualmente da área eu convido para participar para ele aprender um pouco a coisa. São sempre quatro a cinco pessoas na comissão, e desenvolve-se à base da ______.

 

P/1 – O senhor participou da seleção de 200 novos vendedores...

 

R – Participei. _____

 

P/1 – Como é que foi isso?

 

R – Naquele tempo a Rhodia contratou uma empresa chamada Thomas, para fazer esse processo de seleção, e nós fomos treinados a trabalhar com essa empresa. A Thomas selecionou basicamente ... Centro-Sul. Como o tempo estava escasso, eu participei do processo aqui em São Paulo, selecionei algumas pessoas aqui, junto com os meus GDs - gerentes de distrito, para aprender como era o processo, e selecionei uma parte da equipe de Minas e toda a equipe do Norte/Nordeste fui eu que fiz com a minha equipe.

 

P/! – O que é que essa equipe tinha de diferente das anteriores?

 

R – Não, não tinha diferente, né? O processo de seleção é que foi diferente. Eles faziam um processo com a Thomas, que dava as características psicológicas do representante. Desse processo que era uma espécie de pré-seleção, os aprovados faziam um processo o dia inteiro com o pessoal da Rhodia. O que tinha de diferente foi a formação de uma equipe nova, na época a Rhodia estava criando uma equipe, e pretendia, na época, uma equipe de pessoas que nunca trabalharam.

 

P/1 – Por que era isso?

 

R – A idéia no momento era uma equipe que não tivesse nenhum hábito anterior, e que tivesse um perfil que pudesse ser desenvolvido. A gerência que iniciou esse processo ela visualizava criar um representante que pudesse se desenvolver mais rapidamente do que o padrão. A idéia inicial foi essa. Depois viu-se que isso aí não era suficiente, que era preciso mesclar, porque não ia ter como fazer uma equipe totalmente verde, funcionar. E aí se fez uma mescla, e alguns de uma equipe passou para outra… principalmente isso aí.

 

P/1 – E a relação entre as duas equipes foi boa?

 

R – Na região Norte/Nordeste foi muito imperfeita, eu tenho certeza que foi imperfeita. Mas em algumas sedes de gerência, houve alguns atritos. Alguma coisa não funcionou muito bem. Até porque parecia para alguns, aqueles mais antigos, que daria uma armação, para eles saírem, e tal, representantes antigos foram meio cabeça quente. Na minha região, não. Não houve esse problema, não. Talvez porque fui eu que selecionei, já havia uma credibilidade maior naquele grupo que entrou, porque estava dentro das pessoas que estavam na região. _________ isso pesou muito, psicologicamente.

 

P/1 – E essa nova força, ela atuava diferentemente da anterior?

 

R – Não. Ele foi treinada para ser representante, como era a anterior. O que mudava era a linha de produtos que ela tinha. Uma com uma linha de produtos, outra com outra linha de produtos. E com o tempo, ela terminou sendo junto, e formou-se novamente uma nova equipe grande. Que é a equipe que existe hoje.

 

P/1 – O senhor lembra de alguma história interessante, engraçada, de propagandista?

 

R – História interessante de propagandista... Ah, esse problema de histórias interessantes que a gente já ouviu contar tantas vezes, que nem sabe se isso é verdade ou folclore, né? Então eu preferia não... Está muito misturado o folclore com a história contada ______. De repente o cara conta uma história dele aqui, que a gente já ouviu no Nordeste, e sabe que aquilo é uma fantasia que ele adaptou para ele. Tem muito folclore [risos], cada um conta uma história, [risos], deixe isso para lá.

 

P/1 – O senhor trabalhou com propaganda hospitalar, também?

 

R – Também. Trabalhava com hospital, gerenciei uma equipe hospitalar, já, também, na época só eu era ligado à regional, hoje ela é separada da Rhodia, mas antes foi ligada. O trabalho hospitalar, ele é diferente do trabalho do representante normal, basicamente porque não tem um médico sentado num bureau, ele tem um médico de tempo corrido, ele tem que estar entrando numa UTI [Unidade de Terapia Intensiva], onde o ambiente é totalmente hostil ao trabalho de promoção, então ele tem que ter um nível de conhecimento, relacionamento e entrosamento muito maior do que o representante que trabalha no bureau. O médico sentado tem mais tempo para falar, aí ele precisa conhecer muito, porque não pode perder tempo, ele precisa ter relacionamento para conseguir entrar nas UTIs, então, é um trabalho diferente por isso, demanda um pouco mais de tempo esse negócio de UTI, e ele nem sempre pode programar ir num hospital e visitar um médico. Ele pode ir, perder uma manhã.

 

P/1 – Aí ele fica lá e conversa com os outros, é isso?

 

R – É, conversa do que tem, vai na farmácia, vê o que tem de produto corrente, não tem, está sempre trabalhando, o representante não para de trabalhar.

 

P/2 – O senhor hoje ainda faz propaganda? O senhor nunca...

 

R – Se precisar, faço. Não há nenhum empecilho, não. Propaganda é uma coisa que sempre me entusiasmou, né? Sou apaixonado pela propaganda, pelo treinamento de propaganda. Sempre fui um apaixonado. Então, se houver necessidade, eu faço. Necessariamente não, porque não há razão para fazer. Mas , havendo necessidade, ou porque algum representante tem muita insegurança, posso fazer.

 

P/2 – Como o senhor se via como propagandista?

 

R – Orgulhoso. Sempre fui orgulhoso, muito orgulhoso. Eu sempre achei muito bonito você poder ter domínio de uma coisa. O propagandista quando está na frente do médico ele domina a situação. Ele sabendo fazer, se estiver bem treinado, ele domina. Aquela hora ele muda o receituário.

 

P/1 – Existe uma relação muito forte entre os propagandistas, independente das empresas. Como é que é isso?

 

R – O propagandista, como normalmente ele espera um pouco na sala de espera pelo médico, fatalmente ele está conversando com o colega. E o relacionamento vem daí. E aí começa a aparecer histórias, piadas, não sei que... e daí cria-se esse inter-relacionamento entre o grupo. E como eles trabalham sempre no mesmo setor, mesma área, aí cria aquele grupo, daí decide jogar bola junto, passear junto, pescar junto.... paquerar junto, daí vira relacionamento.

 

P/1 – O senhor acha que vai mudar alguma coisa, já está mudando, enfim, a possibilidade de o médico pegar informações sobre medicamentos através da Internet, por exemplo?

 

R – Eu acho que a figura do propagandista não acaba nunca. Por mais que o médico pegue informações na Internet, ele pega hoje, já, nada substitui o homem. O que vai existir mais é qualificação profissional. Cada vez mais o representante vai se profissionalizar, para no menor espaço de tempo conseguir transmitir a mensagem dele, com qualidade. Mas o médico sempre vai precisar dele. Porque nem sempre o médico pode passar um dia na Internet buscando informação. Isso é difícil. E é mais monótono também. O que o médico vai na Internet é quando ele quer um aprofundamento. Aí ele busca na Internet. Mas a informação comercial, é muito dinâmico esse negócio de medicamento, porque diariamente se lança produto novo.

 

P/1 – Entendi. Na verdade, é a primeira oportunidade, é isso?

 

R – Nós temos hoje no mercado aproximadamente cinco mil produtos. E você imagina que o médico tem que trabalhar com cinco mil nomes na cabeça. É impossível, totalmente. Desses cinco mil produtos, em média 800 têm uma rotatividade maior. São os que se usa mais. Então, para o médico decorar isso ele não decora. Ele guarda alguns importantes para ele na especialidade dele. Mas se ele não for informado do que aparece de novo, ele termina ficando ultrapassado. Ele precisa conhecer coisas novas. E todo o dia aparece um medicamento novo em uma empresa. Ele precisa saber como funciona isso. E a rapidez do representante é muito maior do que da Internet. Porque na Internet ele tem que ir lá buscar. E o representante vai até ele levar.

 

P/1 – Então, na verdade, além de fazer a manutenção, o trabalho do representante é muito importante para o lançamento de produto.

 

R – Principalmente no lançamento. É o momento ímpar onde ele vai trocar um receituário do médico. Ele vai convencer o médico de que o que ele leva é mais importante para aquela patologia. É aquele momento do… é o principal momento do representante. Em que ele precisa da atenção do médico, ele precisa despertar o interesse do médico, e precisa ter, do médico, confiança para que ele o leve a sério.

 

P/2 – Quais os produtos que a Rhodia hoje está priorizando _____?

 

R – A Rhodia hoje tem uma linha de produtos diversificada entre a linha hospitalar e a linha open care. Uma linha hospitalar, nós temos o Taxotere, que é voltado à linha de câncer, o Clexane, na linha geral, que é open care, nós temos o Profenid, o Secnidal, Nasacort e o Ebastel como produtos de maior enfoque promocional.

 

P/2 – Em relação à contagem, por exemplo, o propagandista tem, de certa forma, que ter uma organização do seu dia a dia, né.... isso mudou alguma coisa, quer dizer, em termos de quantidade de médico, de qualidade da visita?

 

(Fim do Lado B da Fita UM)

(Início do Lado A da Fita DOIS)

 

R – De qualidade, sim. De quantidade não muito, né? A quantidade termina dependendo da área que trabalha. Eu tenho em média por dia, 15 visitas. Média. Alguém faz dez, alguém faz 20, mas eu tenho em média 15 visitas. E, a qualidade mudou porque cada vez mais o médico é um especialista. E cada dia mais ele seleciona especialistas. Então ele já visita o médico hoje de acordo com a necessidade dele. Ele sabe o que o médico prescreve, ele tem condições de saber isso, de acordo com as condições de mercado, e ele atua mais em cima do médico que pode atender ele. É sempre a busca daquele médico que pode dar um volume maior de receituário. Porque ele não pode atingir todo o mundo, então tem que trabalhar ______ clientes, é interessante para ele. Cliente que possa comprar também, [risos], evidentemente. Problemas de saúde têm muito, mas não compra [risos].

 

P/1 - Como é que é o seu cotidiano hoje? O que o senhor faz hoje?

 

R – Dia a dia de um dia de trabalho normal. Acordo normalmente às 4h30, padrão, já é hábito de muitos anos, quer dizer, não tem jeito. Tomo banho, leio jornal, mais ou menos 6h30 estou saindo para o escritório para fugir do trânsito, senão atrasa muito. Sete horas em ponto, nunca passa disso, é muito raro, estou no escritório. No escritório ou bato um pouco de papo, ou começo a trabalhar. Varia muito, depende do dia, depende da cabeça da gente no dia. E, fico no escritório até à noite. Quando não estou viajando. Porque a minha área é grande e eu viajo muito.

 

P/1 – O senhor viaja para supervisionar os seus vendedores?

 

R – É, normalmente eu viajo para entrar em contato com um cliente importante, ou com um médico importante, ou com o gerente da área. Para discutir alguma coisa, ou para entrar em contato com o representante também e sair em campo com ele, conversar com ele, olhar como vai o trabalho, valorizar a atuação dele, basicamente é isso. Sentir como está o desempenho dele, verificar em que eu posso ajudá-lo, se eu posso ajudar a desenvolver o trabalho dele, verificar o nível de satisfação dele naquele trabalho que ele está fazendo, sentir se alguma coisa está incomodando ele, isso a gente só sabe conversando com a pessoa. No bate-papo você descobre o que está incomodando, tenta solucionar, para não incomodar e para que ele trabalhe melhor.

 

P/1 – E as três faculdades que o senhor fez foi durante a sua carreira, foi isso?

 

R – Exato. A primeira faculdade que eu fiz foi Comunicação Social, eu trabalhava ainda na Wellcome. Depois eu fiz Direito.

 

P/1 – O senhor escolheu Comunicação Social por quê?

 

R – Na verdade, Comunicação Social, eu tinha vontade de fazer Medicina. Mas aí comecei a trabalhar e não tive condições. E aí fiz na época o vestibular de Medicina , tinha ____ passei em Odontologia. Quando passei em Odonto, eu tinha que fazer minha matrícula no sábado, e a Wellcome fazia reuniões no sábado. Eu nessa época era bancário, fui convidado pra ir pra Wellcome. Eu estive na Wellcome na sexta-feira na entrevista, e eles me convidaram para ir no sábado lá, assistir a uma reunião para você aprender como é. Então eu tinha duas opções. Ou eu ia para reunião, ou eu ia para me matricular. E eu tinha muito medo de dizer que eu tinha feito a faculdade, porque eu tinha antes, noutro laboratório, sido convidado, fui lá, estava tudo certo, e eu disse que ia fazer vestibular, e eles disseram: ”Não, então espera depois do vestibular porque se você passar você vai sair, aí não adianta começar agora”. Então morri de medo que eles soubessem que eu tinha feito vestibular de Odonto. Aí não me matriculei. Perdi a matrícula. Comecei a trabalhar, fui logo viajar, perdi a matrícula, não cheguei a me matricular em Odontologia. Como eu viajava, ficava difícil fazer área que eu queria, que era Medicina. Meu sonho era Medicina. Um colega meu fazia Relações Públicas, Comunicação e Comunicação Social lá em Recife. E aí ele me convidou para fazer a faculdade de noite, dá para a gente fazer, e tal. Falei: “Então vamos”. Aí fiz o vestibular, entrei, mas não era um curso que eu tivesse grandes interesses nele. Eu sempre gostei muito de Direito. Quando terminei o curso eu achei que não estava satisfeito. Vou fazer Direito. Aí, fiz Direito na Federal, terminei o curso, vibrei com o curso, gostei muito, mas vem a realidade Você não pode atuar porque você trabalha. E Fórum é à tarde. Então não dá para conciliar. Bom, eu tenho o curso que eu gosto, mas não posso exercer. O melhor que eu faço é fazer um vestibular pra um curso que eu possa exercer. Aí fiz Administração de Empresas. Aí deu para conciliar.

 

P/1 – E o senhor sempre fez isso à noite?

 

R – Fiz à noite. E Biologia foi quando eu estive separado, eu não tinha o que fazer de noite e resolvi estudar. E fui fazer Biologia. Mas achei aquela faculdade fraca, não gostei. Desisti.

 

P/1 – E o senhor então tinha a expectativa de que um filho seu fosse médico?

 

R – De certo modo, sim. Lá no Nordeste ainda impera aquela idéia de que Medicina é um curso bom, né. Então eu tinha um certo sonho que ele fizesse. Mas nunca induzia ele a fazer, não. Foi decisão dele. Ele inclusive disse que fez porque sabia o que queria. Mas eu não mandei. É como os outros dois que estão agora entrando no pré de faculdade, e a menina eu sempre digo: ”Faz o que você quiser. O curso que você achar que é bom pra você. Vou lhe apoiar no que você quiser.” Não adianta forçar. Agora, intimamente, se disser: ”Vou pra Medicina”, eu vibro [risos].

 

P/1 – Como é sua vida familiar hoje?

 

R – Muito boa. Sou casado há mais de 10 anos com a Terezinha, que é a minha segunda esposa, moro com dois filhos meus, dois moram com a mãe, mesmo assim o meu relacionamento familiar é muito bom, não tenho nenhum atrito com ela, com minha ex-esposa. Sou apaixonado, corujão com os filhos, mesmo, muito ligado a meus filhos, ligado demais, mora comigo meu pai também, que tem 94 anos mas é uma pessoa extremamente lúcida, não parece ter essa idade, ______, viaja sozinho, 94 anos. Faz tudo só. Fim de semana, normalmente, eu vou com a família para a praia, Ponta de Serrambi, é uma praia próxima a Porto de Galinhas. Ou vou mergulhar. Eu gosto de mergulhar também. Eu faço mergulho, ou pesco ou estou lendo.

 

P/1 – Existe alguma coisa da trajetória que o senhor nos contou que o senhor mudaria?

 

R – Não, não. Nada.

 

P/1 – E o que que o senhor ainda tem vontade de realizar?

 

R – O que tenho vontade de realizar? É, bem... A realização maior para mim seria dar condições para que os meus filhos se formassem todos, e se tornassem independentes. Tivessem uma vida independente, e eu visse que eles estão independentes já de mim. Esse é o grande sonho de minha vida. E trabalhar até onde der. Porque eu não tenho vontade nenhuma de parar. Na verdade, eu sou aposentado, já....

 

P/1 – O senhor se aposentou quando?

 

R – Em maio do ano passado.

 

P/1 – E aí foi pró-forma.

 

R - É, aposentei e fiquei [risos]. A aposentadoria hoje não dá para você viver. Eu gosto do que faço, na época a empresa solicitou que eu ficasse, eu fiquei, e estou nela até hoje, não sei o que vai acontecer agora porque acaba a Rhodia, né, vira (Vendix?) e não sei como é que fica, mas, com certeza vou trabalhar durante muitos anos ainda. Eu gosto do que faço.

 

P/1 – O sr. falou vem a (Vendix?) aí. O que o sr. acha que essa trajetória da Rhodia, qual o legado mais importante, qual foi a contribuição da Rhodia para a indústria farmacêutica. no Brasil

 

R – Ah, muito grande, muito grande. A Rhodia é uma empresa que tem o nome cravado na história da medicina brasileira, por vários anos. Primeiro a Rhodia como empresa, na área da psiquiatria, quando lançou o Amplictil, ela foi uma empresa que criou um marco, soltou o doente mental dos grilhões. Que passou a tratar de maneira mais humana, está certo? O psicótico passou a ser entendido como pessoa. Com o medicamento poderia se trabalhar desse modo. Depois, a Rhodia trouxe para o Brasil Nootropil, criou uma área nova de nootrópicos, criou um segmento novo. Depois a Rhodia teve um outro produto de marco muito forte no Brasil que foi o Flagil injetável. (Anaeróbicos?), foi um marco no mercado também. E “n” outros produtos. Então a Rhodia é uma empresa que não vai nunca ter seu nome apagado na história. Seu nome está cravado para todos séculos. Não tem como. Sem contar que a Rhodia, antes de tudo, esse medicamento, teve o lança-perfume, ninguém esquece [risos]. Quer dizer, a Rhodia não tem como. A Rhodia não tem como sair da história desse segmento. Ela sempre vai existir como Rhodia. A fusão da Rhodia com a (Vendix?) é algo importante também, falando agora sério, a nível de mercado. Porque você une duas forças, e hoje, com a competição do mercado que tem a economia no mundo, girando de maneira meia tonta, você tem que unir forças para competir. E chegou um momento em que as duas empresas necessitavam de apoio uma da outra. A somatória das duas a torna a primeira empresa no Brasil, terceira ou quarta no mundo, quer dizer, torna uma potência na indústria farmacêutica. Então, isso é bom para todo o mundo. É muito bom pra Rhodia e é muito pra HMR, que são as duas empresas que vão fazer a (Vendix?). É uma fusão muito importante para todo o mundo. A gente brinca, assim, mas na verdade é um marco isso. É muito importante.

 

P/1 – O que é que o senhor achou da experiência de ter contado a sua história e a trajetória da Rhodia num projeto de memória?

 

R – Foi muito salutar, né? Porque de repente a gente revive a vida aí todinha, sem ______. Quando eu vim para a entrevista, eu vinha com uma expectativa.

 

P/1 – O que é que o senhor esperava?

 

R – Uma série de perguntas. Sem sentido, e que eu iria respondendo também de acordo com a conveniência. Mas, como a entrevista foi colocada de modo muito aberto, muito franco, e permitiu a pessoa falar mais, dizer mais coisas, a gente termina fazendo disso um divã de psicanalista e contando a vida da gente [risos] e melhorando até o astral [risos]. Eu estou muito mais leve do que quando cheguei, com certeza [risos]. A tensão do dia de hoje da reunião foi embora nesse bate-papo. Devo uma consulta aos dois psicanalistas aqui, sem dúvida nenhuma.

 

P/1 – Bom, a gente quer lhe agradecer e dizer que seu depoimento foi muito importante para o nosso projeto.

 

R – Nossa, como você é carinhosa [risos].

 

P/1 – Muito obrigada.

 

P/1 – Tem mais alguma coisa que o senhor gostaria de registrar?

 

R – Não, somente que... esse depoimento ao museu da Rhodia. E que a Rhodia é presente na vida de todo o ex-funcionário dela e de todo o funcionário atual, de uma maneira muito marcante. Eu desconheço alguma pessoa que trabalhou na Rhodia, que trabalha na Rhodia que não tenha a Rhodia no sangue. É muito difícil você esquecer Rhodia porque como a empresa é muito integrada na nossa vida, todo o funcionário da Rhodia tem ela no sangue. É muito difícil. Eu diria que a junção da (HMR?) e Rhodia, quando chegou no escritório do Recife, para você ter uma idéia, minha secretária desabou em pranto. Perguntei a ela: “O que é que está havendo?”. “O nome Rhodia vai desaparecer”. Só o nome Rhodia, porque para gente tem uma força muito grande esse nome. O nome Rhodia é muito forte. Como profissional, evidentemente, isso não tem pena. Como pessoa, o nome da Rhodia é muito forte para a gente. Afinal, para mim são mais de 20 anos de... Rhodia. Faz parte da gente, não tem como não fazer parte. Eu até imaginava muito quando pensei em aposentar, como seria o dia seguinte quando eu parasse e não tivesse que ir para a Rhodia. Mexia muito com a minha cabeça. Era paixão ______ na gente. E se você fizer uma entrevista hoje, com um funcionário da Rhodia que tem um ano de casa, ele tem o mesmo sentimento. Não é tempo que dá esse sentimento. É a filosofia da empresa. Agora há pouco foi feita uma pesquisa na Exame, e o resultado foi esse. Funcionários da Rhodia gostam da Rhodia e pretendem se aposentar na Rhodia. Porque é uma empresa diferente. Ainda é totalmente diferente do mercado. Eu conheço várias gerências, e conheço a filosofia de várias indústrias, e não existe nada igual. A expectativa nossa é que nós possamos nessa junção transpor essa filosofia para a nova empresa, e tornar ela bem parecida com a Rhodia, que é muito boa. Só isso. Quero agradecer a vocês também.

 

P/1 – Muito obrigada.

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